アプローチしなくてはいけないお客様が多い場合、メリハリをつけて営業活動をすることが忙しさを克服するコツです。
この場合、時間をかけるべきなのは「接戦」の案件ですが、その接戦案件が「どういったタイプの接戦なのか」も理解する必要があります。
そこで絶対に押さえておきたいのは、営業シーンにおける「認知的不協和」です。
お客様が「何と比べて迷っているのか？」をつかまなければいけません。
接戦案件において、お客様が「お断り」の理由としてよくおっしゃる「費用対効果」には、お客様の本音と建前が隠されています。
今回は、「接戦」について理解し、お客様の本音を探るためのヒントについて資料にまとめました。
