「営業の人材育成」や「セールスイネーブルメント」に取り組む企業が最近、増えてきました。 中でも最も用いられやすいアプローチは「成果が出ている社内のハイパフォーマーの行動を横展開する」です。

一方「取り組んでみたもののうまくいかない」という声もよくお聞きします。

●真似させるお手本になるようなハイパフォーマーが社内にいない
●ハイパフォーマーが個性的すぎて真似しづらい
●ハイパフォーマーのやっていることを言語化するのが難しい……

おおむね、難しさはこの3点に集約されます。 これらの根っこにあるのは、「勝ちパターンに対する誤解」です。

どういうことかというと、ほとんどの会社は 「成果が出ている営業はXXXという行動をやっている。だから、他のメンバーも同様にXXXをやれば成果が出るはず」 と考えてしまうのです。

これらの問題点は、つまるところ、「『何がお客様の心を動かしているのか』への議論がない」というポイントに集約されます。 こういった議論なしにハイパフォーマーの行動をそのまま同じように他の営業が真似して話せたとしても、 お客様の心を動かす「ツボ」を外してしまえば薄っぺらいトークになってしまいます。

そこで今回、「営業1万人＋お客様1万人」への調査をもとに、「ハイパフォーマーは何をやっているのか」 「お客様の心はどんなことによって動かされるのか」両面から検討を行い、生産性の高い営業組織を作る「3つの共通言語」として整理しました。

強い営業組織を作りたいあなたにとって、お役に立てれば幸いです。

開催概要