TORiX株式会社では、「営業1万人調査」を実施しました。
本調査により、目標未達営業は「じっくり聴く」傾向が特に強く、ハイ達成営業は「事前準備」し「キーパーソンを見極め」た上で「質問の仕方を工夫」する傾向も明らかになりました。特に、目標未達営業はハイ達成営業に比べて1.5倍、「真のニーズ」や「予算額」を聞き出すことが苦手です。
また、「お客様1万人調査」では、ボトルネックを解明すべく「なぜお客様は大事な情報をはぐらかすのか」を色々な角度から検証しました。
その結果、予算や検討状況を「はぐらかしたことがある」お客様は4割を超えました。当日は、ファクトに基づいて「2万人調査の中でも重要度の高いメッセージ」を解説します。

案件を、その難易度に応じて「楽勝」「接戦」「惨敗」の3種類に分けたとします。接戦ゾーンで、お客さまとの間に生じるギャップを解消し、「わかってくれている」と感じていただく営業ができれば、営業力のアップとともに、受注率は自然と上がっていきます。力がつくことによって、かつて接戦だったところも、楽に勝てるようになり、惨敗だったところも、接戦に持ち込めるようになります。
やり方次第で結果が決まる「接戦」ゾーンこそ、力を入れたときの費用対効果が高い領域なのです。それによって、結果的に楽勝ゾーンの幅が広がっていきます。
当日は、接戦状況を特定することによって営業組織のパフォーマンスを上げるやり方をセミナーでお伝えします。

受注や失注をした際、なぜ当社を選んでいただけたのか、あるいは、なぜ当社はだめだったのかの「理由」をヒアリングする方は多いでしょう。しかし、ここで難しいのは、決定した理由を尋ねたとしても、「提案がよかったから」「当社に対して寄り添っていただいたので」など、当たり障りのない答えを返してくるお客さまが多いということです。
そこで、接戦においてどの瞬間に受注（あるいは失注）が決定したのかという「事実」を聞く「決定の場面を問う質問」が重要です。
「弊社に発注することは、どの瞬間に決まりましたか」「どんな場面で、心がぐっと動いたのでしょうか」という決定場面も尋ねて、その情報を蓄積していくことで、営業組織の「勝ちパターン」が言語化されていきます。
当日は、接戦の決定場面を特定して勝ちパターンを作る具体的なやり方をセミナーでお伝えします。

接戦の決定場面を聞くことでお客様の心が動くポイントに詳しくなると、「このあたりの情報はきちんと確認しておいたほうがよいのでは？」「お客様の今の台詞、何か不穏な空気が漂っている。詳しく聞いてみよう」といった、「接戦の裏にある背景」に対するアンテナが磨かれます。
お客様との情報ギャップを解消するため、こちらが知らないお客さまの情報や認識、実際に起っていることなどを聞き出すための「裏にある背景を問う質問」は、引き出しの広さが命です。どこでどういう言い回しで聞いたらいいのか、「引き出し」の広げ方についてセミナーでお伝えします。

営業を体系化していく上で、ロジックやファクトがあるだけでは、単なる「分析」に終わってしまいます。終了後に職場へスムーズにお持ち帰りいただけるよう、本セミナーでは、「誰が、いつ、何を、どのようにするのがよいのか」までをリスト化したキーアクションをご紹介します。