カギはバランスよく３つの力を持っていること

今回は「メンバーの営業力を伸ばすOJTのツボ」についてお伝えします。営業マネジャーのOJTは、「３つの力」で構成されます。

よく、「営業組織のリーダーが超人的な能力を持っていると人材の育成が進みづらくなる」という話を聞きます。リーダーの方が「何でこんな簡単なことができないんだ」というふうに言い始めると部下は育たない、ということです。

では逆にリーダーはあまり営業ができない方がいいのかというと、そういうわけではありません。重要なのは、先ほど挙げた「選手力」「コーチ力」「監督力」の３つの能力をバランスよく持っているかどうかです。

突出した「選手力」には要注意

超人的な能力を持っている方というのはこの「選手力」がずば抜けて突出しているわけです。元々トップセールスで非常に売る力のある方というのは、いざ商談に同行したら、あっという間に商談を決めることができます。

ですが、この「選手力」だけが突出すると他の力が伸ばしにくい、という傾向があるのです。

だからこそ、まずは営業の人材育成の際には「選手力」だけで勝負をしない、ということがポイントになります。「選手力」がそこそこのレベルになったら、次は「コーチ力」をつけるようにする、などあくまでもバランスを最重視しましょう。

「コーチ力」を高めるために弊社がよく営業マネジャーに勧めるのは「商談の部分同行」です。例えば商談の前半だけに同席する、といったやり方です。

通常、マネジャーが商談に同席すると、チームメンバーはマネジャーに依存してしまいがちになります。なぜなら、マネジャーがいれば何とかなると安心してしまうからです。 しかし、マネジャーの同席が商談の一部だけだとすると、状況は変わります。チームメンバーはマネジャーに依存することができず、自分で考え、自分で行動しなければならなくなります。その結果、メンバーの成長が促されるのです。

マネジャーが成果を出すにはメンバー育成が不可欠

ビジネスの場面でマネジャーがお客様とのコミュニケーションにどれだけ同席するべきか、これは１つの大きな課題です。マネジャーが常に同席すると、お客様はそれを当然と考えてしまい、逆にマネジャーがいないと不満を持つようになる可能性があります。そのため、マネジャーの時間は高い価値があるということを先にお客様に伝えておく必要があります。

マネジャーが成果を出すには、メンバーの育成が不可欠です。要は、自分がいない時間にもメンバーにちゃんとパフォーマンスを発揮してもらえるようにする必要がある、ということです。そのために「商談の部分同行」は非常に有効な手段となります。

マネジャーがいない時でもメンバーにしっかりとパフォーマンスを発揮してもらえるようにするためには、商談の準備段階での「５分間ロールプレイ」が有効です。

マネジャーがいない時間に起こりうることについて、あらかじめ予行練習をしておくのです。ロールプレイのなかでは、「お客様がこういうふうに言ってきたら、どうしますか？」とメンバーに問いかけましょう。そうすることでメンバーのスキルを上げることにもなりますし、メンバー本人としても「自分がなんとかしなくちゃいけない」というマインドが醸成されます。

言語化することで、再現性を高めよう

結局のところ、マネジャーもメンバーも、一人一人がスキルアップを図る必要があるのです。マネージャーが教育と指導に力を入れることで、組織全体としてのレバレッジが高まり、マネジャーの役割も変わってきます。最初は商談で自ら成果を出す「知力」が求められますが、次第に組織全体の力を高める「監督力」が重要になってくるのです。

「監督力」をつける際に注目すべきキーワードは「再現性」です。

「再現性」を高めるために、まずは「望む結果（たくさん起こってほしいこと）」と「避けたい結果（あまり起こってほしくないこと）」を明確に定義することが重要です。この定義をしっかり行うためには、言語化力が必要です。

例えば、マネジャーがメンバーに「お客様に嫌われることを恐れず、ぐっと踏み込むんだ」というメッセージを伝えたとします。しかし、「ぐっと踏み込む」という感覚は本人にしかわかりません。 それを「お客様が自社に対して表面的ではない感情の波とか、赤裸々な言葉でのお悩みを話してくださるようになったら、もっと深堀りをするポイントだよ」というふうになるべく客観的に表現すると、相手にも伝わりやすくなります。「他の人が真似しやすいような言葉にする」ということです。

言語化によって浮き彫りになる具体的なアクション

「望む結果（たくさん起こってほしいこと）」と「避けたい結果（あまり起こってほしくないこと）」を定義すると、それに沿ったディレクションが必要になります。「望む結果（たくさん起こってほしいこと）」を増やそうと思っても何も言わなかったら増えないですから、増やすための方向付けをする必要があります。

例えば、お客様の次年度の計画や予算について知ることは「望む結果（たくさん起こってほしいこと）」です。そのためには、マネジャーがメンバーに対して次年度の計画や予算を聞き出すように指示を出すなど、具体的なアクションが求められることを意識しましょう。