メンバーに背景や文脈まで伝えているか

今回は「属人化に悩まない営業組織の作り方」についてお伝えします。

一般に、営業組織のトップは成果を上げた経験がありますが、それが逆に「なぜこんな簡単なことができないんだ？」と、現場にプレッシャーをかけることに繋がってしまう場合があります。しかし、そのような状態は、営業組織が全員で売れる方向に進むのを妨げてしまいます。

以前、弊社代表の高橋がベンチャー企業で働いていた時、極端な属人化の状態に陥った経験がありました。当時高橋がいた会社は30人ほどで、売上の約４分の３が高橋に依存していました。このような状況は非常に危険で、改善が必要でした。なぜなら高橋１人が中心になっていて、他のメンバーは成長できず、全員で売れる環境が作れていないからです。

今日は、その時の高橋のエピソードを１つご紹介したいと思います。

ベンチャー企業での初期採用は多くの場合、自分の人脈を活用します。高橋も大学の後輩を１人、営業として会社に迎え入れました。するとある時、社員が新しく入社したその後輩に「高橋さんが言っていたことって、どういう意味ですか？」と質問しているのを聞いたのです。 この瞬間、高橋はメンバーに指示やアドバイスをしても、その背景や文脈を伝えられていなかったのだということに気づいたと言います。

「とにかく年間計画をもらってきて」と指示した結果

高橋が当時提案していたのは人事向けの教育研修サービスでした。大企業であれば人事の方は年間計画を作っています。１年間を通じてどの時期に何をやるかがまとめられた資料を持っているのです。

その計画をもらってくることで、どのタイミングでどのような提案をするべきかが明確になるわけです。そのため、当時の高橋は「とにかく企業の年間計画をもらってきてください」と指示を出していました。

高橋の中では大企業というのは予算が潤沢で、１年の間にどんなプログラムをどういう形で発注するのか、ということがおおよそ計画されているものと理解していたようです。

その元になる計画をお客様からいただける関係を築ければ、そこに対して提案の余地もある。何よりそれをお客様からいただけるような関係が構築できれば、お客様からのお悩み相談にも乗れる状態になるはずだ、と考えていたのです。それはお客様との関係性を育てていく上で大事なプロセスである、と高橋は思っていました。

ただ、当時高橋がメンバーに指示をしていたのは、一言「ちょっとお客様から年間計画をもらってきて。何月何日までのものを何枚ぐらいもらってきてね」というくらいのものでした。 「そもそもなぜそれが必要なのか」ということについて、背景や文脈を説明していなかったのです。

トップと現場を繋ぐのに不可欠な「翻訳者」の存在

当時、高橋がいた会社は毎年新卒採用をしていました。営業のメンバーは社会人１年目の新卒や、20代の若手メンバーが中心です。いきなり若手の営業が大企業の人事部のところに行って、「御社の人材育成の計画をください」と言ってもおそらくいただけないですよね。

当時の高橋のコミュニケーションは背景や文脈が大きく省略されてしまっていたのでした。それを、新しく中途入社して来てくれた高橋の後輩が間に立って「高橋さんが言っているのは、多分こういうことだと思うよ」というふうに予測を交えて翻訳をしてくれていたのです。

社内におけるこうした翻訳者は、トップからメンバーに対するメッセージをわかりやすく翻訳してくれる貴重な存在です。

上手な役割分担で、効率的に組織を回す

翻訳者の役割を少なくするためには、トップ自らが全ての指示を背景まで含めて関係者に伝えられれば良いのですが、全ての情報や指示をトップから出すのは非効率的です。

社内でのコミュニケーションにおいては、役割分担が重要になってきます。

そのため、必要な支援や指導は様々なメンバーから多角的に行われるように組織を設計する必要があります。１人のメンバーに対して、色々なメンバーがアドバイスをしたり、関わりを持てたりするような仕組みを作ることが重要です。

できれば、育成や指導を受ける本人にとってフィット感のある指導をするようにしましょう。具体的には、育成や指導を受ける側が、自分に合った人ややり方で指導を受けられるようにすることが重要です。ある意味でこれは「市場原理」を組織内に取り込むことともいえます。どんな人のアドバイスを聞くのかを、本人が選べるようにするのです。

ただし、このような柔軟性を持たせると、業務上の指示との調和が難しくなるケースもあります。その点をうまく切り分けるのがポイントです。