「１万人調査」で分かった営業組織の実態
今回は「セールスイネーブルメントの投資対効果を上げる」についてお伝えします。
セールスイネーブルメント
営業組織が継続的に成果を上げていくために行われる、人材の育成・改善に向けた取り組みです。改善施策をトータルに設計し、目標の達成状況や成果への貢献度などを数値化することで、一部の優秀な営業の能力に依存せず、数字に裏付けられたデータに基づく営業組織の底上げを目指します。
以下は弊社の「営業１万人調査」の中で、営業組織の実態について約5000人に聞いたデータです。
設問は「あなたが所属するチームが成果をあげるために、会社から提供される教育プログラムや営業ツールとして、さらにどのようなものがあったら望ましいですか」というものです。
このグラフにはブルーとピンクの2つのバーがあります。目標の達成段階を５段階に分け、１番目標の達成段階が高いチーム（以下、「ハイ達成チーム」）をブルーのバー、１番目標の達成段階が低いチーム（以下、「目標未達チーム」）をピンクのバーとしています。
この設問には、事前にもう１つ別の設問を設けています。その設問内容は「あなたの所属するチームが成果をあげるために会社から提供されている教育プログラムや営業ツールについて、効果を実感しているものはどれですか」というものです。
どちらの設問も、項目は全く同じ項目を並べています。そして、それぞれのグラフの右側に事前にした設問で得られた「効果を感じているかどうか」の順位（以下、「効果を実感しているランキング」）を記載しています。項目の縦の並びは「ハイ達成チーム」がほしいと思っている項目を順に並べています。
ハイ達成チームが求めているもの
項目を具体的に見ていきます。
「ハイ達成チーム」がほしいと思っている項目第１位である「個別のスキル研修や勉強会（例：営業力研修、プレゼンスキル研修、傾聴力研修など）」は「効果を実感しているランキング」が４位となっています。そのため、この項目はかなり投資対効果が得られると考えられます。
第２位は「営業支援システム（SFA:Sales Force Autometion）やCRMを通じた情報共有」で、「効果を実感しているランキング」が第６位となっています。この項目についても効果を感じているかつ必要としているという声も大きい、ということになります。
第３位は「社内の企画チームが作成した営業ツールやマニュアル」で、「効果を実感しているランキング」は９位となっております。この設問には全部で14項目あるため、本項目は「効果を実感しているランキング」においては真ん中より下に位置していることがわかります。
この項目は「目標未達チーム」がほしいと思っている項目第１位となっています。背景として見えてくるのは、「目標未達チーム」はやはり自分たちだけだと営業ツールやマニュアルを作るのは難しいので、会社に作ってほしい、と思っているのではないかということです。この項目は「欲しいが、納得いくものが見つからない項目」といえるでしょう。
下位にいくほど大きくなるチームによるばらつき
第４位は「マネジャーやチームメンバーが独自に作成した営業ツールやマニュアル」で、「効果を実感しているランキング」は８位となっております。こちらの項目も「欲しいが、納得いくものが見つからない項目」といえます。
第５位は「情報共有のための社内データベース」で、「効果を実感しているランキング」は１位となっております。こちらの項目は「効果を感じており、さらに充実させたい項目」といえるでしょう。
第６位は「マーケティングチームによる、見込み顧客やリードの供給」で、「効果を実感しているランキング」は13位となっております。こちらは「効果を実感しているランキング」で13位ですから、「欲しいが、納得いくものが見つからない項目」といえます。
さらに下の方にいくと、段々と必要としている人が少なくなってきます。あったらいいことに違いはありませんが、ここはやはりチームによるばらつきが大きいのではないかと考えられます。
「How」が極めて重要になる営業強化の投資
個別のトレーニングや営業支援システム（SFA）については、その効果を実感しつつ、さらに充実させたいという声が多くあります。しかし、これを成功させるのは容易な作業ではありません。
営業強化のための投資は、リターンを出すのが一筋縄ではいかないケースが多いです。弊社でも、営業強化に使っている投資は大きいと思います。なぜなら、我々自身が世の中に営業強化のサービスを提供する立場にあり、まずは自社がそういうサービスのユーザーであることが大切だと考えているからです。
営業強化の投資では、WhyやWhatよりもHowが極めて重要になります。どんなツールを使うか、誰に頼むかも重要ですが、それよりも「どんなふうに使うか」の影響度合いが非常に大きいのです。
成功のカギは「共に創る意識で取り組む」こと
実際に営業ツールの活用方法で失敗するパターンは、大きく分けて２つあります。
１つ目は「発注先にすべてをお任せする」ケースです。このスタイルでは、発注先に「うまく行くプランを提案してください」と、全てを丸投げしてしまいます。
２つ目は、「要望が細かすぎる」ケースです。これは、飲食店でレシピを変えるように要求しているような状態と言えるでしょう。これはBtoBビジネスにおいても意外と珍しくありません。
では、どうしたら成功へと導けるのでしょうか。
それは「共に創る意識で取り組む」ということです。具体的には、ツールやサービスの提供者には敬意を払いつつも、自分たちも積極的に関与するのです。この「２人３脚」のアプローチが、投資対効果を最大化する鍵となります。
また、「メンバーの中で要望の強い人を参加させる」ことも重要です。例えば、営業ツールやトレーニングで要望が多い人を特定し、その人に積極的に参画してもらうとより効果的でしょう。
