目標未達の営業の強みとは？
今回は「お客様に嫌われたくないと悩む営業へのアドバイス」についてお伝えします。
成果が出ずに苦しむ営業は「いい人でありたい」という自己認識が強いため、お客様から嫌われることを過度に恐れてしまいます。さらに、目標未達の営業はコンセプチュアルスキル（さまざまな事象について本質を見極められる能力）や巻き込み力に対する自信が持てないことが多いようです。
弊社の「お客様１万人調査」では、営業の方の強みについて調査を行いました。その中で、目標未達の営業の４分の１以上が「誠実さや真面目さ」が強みだと回答しています。
この設問には回答項目が21項目あります。その中から４分の１以上の回答が集まるのは驚くべきことです。
「いい人」は成果を上げづらい？
また、傾聴や共感力も目標未達の方が多く回答されていた項目です。ここから、目標未達の営業が「嫌われたくない、いい人でいたい」という気持ちが強いということが言えるのではないかと思います。
弊社代表の高橋も人一倍「嫌われたくない」という気持ちが強い性格であり、この感覚は非常に共感できる部分があります。しかし、残念ながらそれだけでは成果は上がらないという現実があります。
そうすると、成果を上げるためには「嫌われることを恐れずに突き進め」という直球のアプローチが必要かもしれません。以前、『嫌われる勇気 自己啓発の源流「アドラー」の教え』（ダイヤモンド社）という書籍が大ブームになりました。嫌われることを恐れずに真正面から前に進んでいくのはひとつのアプローチです。
しかし、中には「それができないから困っているのだ」という方もいらっしゃいます。
そこで、高橋が20代の頃に実際に試していた方法についてお話します。
高橋の著書『無敗営業 「３つの質問」と「４つの力」』（日経BP社）では、お客様との商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」の３つに分類しています。自信がなくて怖いと感じたり、成果が出せるか不安に思う段階での対処法として、若手の頃に高橋がやっていたことは「接戦では無理をしない」ということでした。
「惨敗案件」と「楽勝案件」では新しいことを試そう
そこでひとつ決めていたことは、幸運にも非常に優しいお客様と商談ができた際には「必ずいつもやっていることとは違ったチャレンジをする」ということでした。
非常に優しいお客様と商談できる機会があると、そのお客様が優しいとわかっているため、いつもと違うチャレンジがとてもしやすくなります。今まで怖くて聞けなかったことも、優しいお客様との商談であれば聞くことができます。
惨敗案件でも同様にチャレンジしていました。惨敗案件ではお客様のやる気が見られず、商談が早く終わりそうになるものです。
多くの営業は、このような商談に対しては優先順位を下げ、早々に商談を終わりにしてしまう傾向があります。しかし、高橋は逆に、そうした商談も素晴らしい機会と捉えていました。そういうお客様に対しては、いつもだったらやらないようなことを試してみるのです。
楽勝案件と惨敗案件は、どうやっても結果があまり変わらないものです。楽勝案件は何をやっても受注に結びつきやすいですし、惨敗案件は何をやっても成果は出づらいです。
そこで、楽勝案件（ここでは非常に優しいお客様も楽勝案件と捉えましょう）と惨敗案件では取れるだけのリスクを目一杯取ってみましょう。具体的には、商談の時に必ず１個は新しいことを試してみましょう。１個と言わず、試せるときはどんどん試すことで自分のキャパシティが広がっていきます。
キャパシティが広がっていくということは、接戦案件になった時に自分ができることの範囲が広がるということです。特に惨敗案件が多い時は、取れるだけのリスクをとりましょう。
売れる営業は「自己暗示」が強い
脳のメカニズムを研究する科学者の間では、「脳は簡単に騙される」とよく言われます。具体的には、自分が持っている認識は意外と容易に書き換えられるのです。
そこで重要なのは、自分自身が持つ認識を書き換えていくルーチンを作ることです。売れる営業に共通する特徴として「自己暗示が強い」ことが挙げられます。例えば、「自分は売れるんだ」とか「この商品はいいんだ」と自分を信じ込ませることができれば、確実に成果を上げることができると多くの方々がおっしゃっています。
では、どのようにして自分を信じ込ませることができるのでしょうか？
まずは、「自分の認識は書き換えられるのだ」と自分に思い込ませることです。
わかりやすく言えば、「これまでこう思い込んでいたけれど、実は違う」と自己認識を変えてみるのです。そうすると、行動も変化し、良い結果が得られます。重要なのは、今までの自分の思い込みを変え、行動を変えてみることです。
うまくいくやり方があるのだと自覚し、実際にそれを試してみることで成功体験を得ると、人は楽しいと感じます。成功の感覚を自分自身でつかめるようになると、それによって喜びも湧いてきます。
「人間の脳は案外騙されやすい」ということは、人間の脳が思い込みに左右されやすいことを意味しています。それは裏を返せば、脳の仕組みを理解すれば、比較的簡単に自己の認識を書き換えることができるということなのです。
