「精神論」で折れるメンバーの心
営業マネジャーの必須スキルであるにも関わらず、見落とされがちなものに「仕事を分解する力」があります。多くの営業マネジャーは、メンバーの今の実力では到底難しいことを「私にもできたんだ。君にもできる。自分なりにやってみなさい」と精神論で突き放しがちです。しかし、それではメンバーの心がやがて折れてしまいます。
営業組織では「壁を乗り越え続けた超人」がトップに上り詰めることがあります。超人は、差別化された商材でなくとも、戦略がなくとも、教わらなくとも売ってしまうことができます。結果が出ない時期ですら、乗り越えることができるのです。
だからこそ、この「超人」を基準に置いてしまうのは危険です。「やればできる」という考え方だけで全てのコミュニケーションを済ませてしまうことは避けたほうがよいでしょう。
入口のハードルは低くし、経験回数を積む
将棋棋士の藤井聡太氏の例を挙げてみましょう。
彼はどうやって強くなったかを見てみると、入り口は「ルールもおぼつかないおばあちゃん相手に勝つ楽しさを体感する」ところからスタートしています。その後は、自分より少し強い相手、「頑張れば勝てるかもしれない相手」と戦うことによって実力を伸ばしていきました。入り口のハードルを低く設定した後は、接戦の経験回数が重要であることがわかります。
ジョン・ウィリアム・アトキンソン氏による「達成動機」の実験も示唆に富んでいます。子供たちのやる気が最も高まったのは「成功する見込みが50%（＝２回やれば１回成功する）のチャレンジ」だったそうです。営業マネジャーは、メンバーにとっての難易度を常に意識することで、成長スピードは上がるでしょう。
重要なのは「難易度のコントロール」
重要なのは、「接戦での強さ」を組織でどう引き上げていくかです。難しすぎることだけやっているとそのうち心が折れてしまいますが、逆に、あまりにも楽なことだけやっている（＝支援が過剰）と、営業組織の力は弱まっていくでしょう。このさじ加減を見極めながら、難易度をコントロールしていくことが重要です。
営業組織における難易度は、難しすぎても、簡単すぎても問題があります。どちらかというと、営業の現場では「難しすぎる」と感じるケースが多いのではないでしょうか。
例えば、ベテランの営業が楽なお客様だけを担当しているケースなどは、大手企業ではよく見かけます。しかし、既存のお客様への目標もハードルがあるので、新人の方が難しすぎるという問題が全体の中で主な課題ではないかと思います。
営業マネジャーが難易度を調整していく方法が重要です。最近、当社が取り組んでいて非常に効果的だと感じているのは、社内トレーニングにおけるケーススタディの勉強会です。
この勉強会では、制限時間を計ってトップと共に問題解決に取り組んでいます。この方法で問題を解いていくことで、営業のレベル感やリアルな状況に対応した難易度の調整がしやすくなりました。
この勉強会で重要なのは、「トップと他のメンバーが同じ目線で同じ問題に取り組んでいる」ということです。ケーススタディを動かし、具体的な相談内容を設定し、文字数制約や考える時間などを設けて問題を出題します。例えば「７分間で300字」といったように制約を設けるのです。
そして、この方法でお客様からよく言われるタイプのお悩みを上げて、みんなで答えをオンライン上で共有し、感想と質問を交換します。当社では、１つのお題に約25分をかけて実施しています。このやり方はとても効果的で、非常に実践的なものになっています。
このトレーニングは皆が同じ問題に対して取り組み、同じ制約条件の下でアウトプットするので発見が多く、難易度調整がしやすいです。制約条件は少し調整するだけでも使えると思うので、是非皆さんも試してみてください。
「勉強会」で営業メンバーのパフォーマンスを上げる
学びの深さを重視し、時間は60分のミーティングのなかで２本のケースを扱うとよいでしょう。
この方法を採用すると、メンバーの実力レベルが明確に見えるようになります。実際にやってみながら、お互いにフィードバックを受け、難しすぎず簡単すぎない調整を行い、最適なレベルを保つようにしましょう。
営業マネジャーの中には「優しくする」ことに抵抗を感じる人もいるかもしれません。心の中では「なぜここまでやる必要があるのか」と疑問に思う方もいるでしょう。しかし、経営者やリーダーにとって、メンバーのパフォーマンスを上げることは非常に重要です。そのためには、継続的なトレーニングが不可欠です。
時間はかかりますが、継続的なトレーニングを行うと営業の基礎力が上がります。トレーニングと即効性のある営業施策のバランスを考え、それらを両方とも実行することは、営業組織において重要な戦略の１つと言えるでしょう。
