事例紹介
CASE
A社
メンバーの営業スキルアップ
当初の課題
大手メーカーA社様では、営業組織の新卒、中途ともに育成体系や研修が整備されておらず、営業は「現場で覚える」ことが前提になっていました。一方、管理職の育成も「自分の成功体験に基づく指導」となっており、成長スピードにバラツキがありました。
TORiXが注目した「構造」
営業組織内のエースや成功事例を分析していくことで、A社様の営業活動において重要なスキルは、お客様から情報を引き出す「質問力」、お客様にお役立ちする「価値訴求力」、お客様に選ばれるための「提案ロジック構築力」、営業活動の生産性を上げる「提案行動力」という４本柱として整理されました。
施策と成果
４本柱のスキルを、一人前レベルに到達するまでの数年間でどうレベルアップしていくかのステップを整理した後、質問力・価値訴求力・提案ロジック構築力・提案行動力の向上を、入社直後の育成体系として構築しました。また、管理職研修において若手研修の内容を共有し、マネジャー育成研修も新設されました。結果として、競合する大手メーカー数社の中で、売上シェアの伸び率において1位を実現されました。
『無敗営業』の4本柱スキル
営業カテゴリのベストセラーとして支持されている『無敗営業』では、お客様が「わかってくれる営業」と感じるような営業になるためのスキル体系を4本柱として体系化しています。
B社
SFA構築を通じた営業の「仕組み化」
当初の課題
大手企業のB社様では、数年前に導入したSFAが活用しきれず、「戦略構築に活用できない」「マネジメントに活かされていない」「引き継ぎができない」などの問題に対して苦慮されており、当初はSFA構築・活用専門の企業に依頼してもSFA活用が定着していない状態でした。
TORiXが注目した「構造」
いきなりSFA活用から入ろうとすると、「入力が煩雑」という現場からの不満があがりがちです。そこで、現場のマネジャー全員を巻き込み、勝ちパターンを作るプロセスが必要ではという見立てをしました。そこで、SFAの話だけではなく、「組織としての勝ちパターンづくり」「メンバー個々の営業力強化」にスコープを広げた議論を展開していきました。
施策と成果
「勝ちパターン作り→プロセスの見える化→育成の仕組み→社内コミュニケーション」の12ヶ月プロジェクトを実施しながらも、スキル研修を並行実施していくことで、SFA活用は「フェーズを進めれば勝ちパターンを体現できる状態」を実現することができました。また、現場では SFAを使った指導も定着し、ロープレも習慣化することで、継続的な目標達成と過去最高売上を記録しました。
『無敗営業チーム戦略』の4つの角
売れる営業チーム作りにおいては「共通言語」が鍵を握ります。TORiXが実施した営業1万人調査では、「勝ちパターンの共通言語はありますか？」という設問に対して、目標達成チームと目標未達成チームとでスコアに4倍の開きがありました。
C社
マネジャー育成にメスを入れる
当初の課題
会社の成長にマネジャーの育成が追いつかず、若手の育成が急務となっていた急成長企業C社様では、育成の考え方が個人によって大きくバラついており、共通のマネジャー像が社内において認識されていませんでした。
TORiXが注目した「構造」
既に管理職となっているご本人達は「人によってマネジメントのやり方を臨機応変に変えている」とおっしゃり、どうやって指導・育成を行うかの方針は全て「ケースバイケース」とされていました。そのような先輩管理職を見て育った新任マネジャーは、「やり方がよくわからないから、部下を育てるよりも、プレイングマネジャーとして自分自身の業績によってチームをリードする」という方向に向きがちでした。
施策と成果
「行動の量×質でメンバーの状況を、行動の質と量に基づき4タイプに分けて指導する」というアプローチで、抜擢された新しいリーダー層への集合研修を実施しました。これにより、指導の基準が統一され、品質が底上げされた結果、業績達成率がアップしました。
「ABCDマネジメント」を身につける
営業現場の指導は、とかく「当たり前の基本をやれば売れる」と言われがちです。一方、「がんばっているのに成果が出ない」と悩むメンバーを放置してしまうと、組織全体のエンゲージメントが下がってしまいます。そこで、マネジメントの具体的な「武器」が必要になります。
D社
セールスイネーブルメントの推進
当初の課題
事業拡大に伴って新卒入社が大幅増加したD社様では、育成体制の構築が急務の課題となり、新卒の育成・戦力化が大きなテーマとなっていました。
TORiXが注目した「構造」
育成体制を構築する必要が迫られる中、営業組織によくありがちな「属人化」が大きな壁となっていました。そこで、エリアなどに応じて広く浅く大量の行動が求められる「ルート型営業」と特定企業内の決裁を深掘りする必要がある「アカウント型営業」における勝ちパターンの違いに注目し、同社の商材に合致したルート型営業のハイパフォーマーを大きく4通りに整理しました。
施策と成果
現場の営業担当やマネジャーへのヒアリングを行い、商品知識や営業スキルに関する教材をD社様の企画チームと共に作り込みました。そして、新卒入社時の研修では、営業の「型」を一定レベルに引き上げるロープレを実施し、合格レベルに達するまで講師による個別指導を行いました。新卒営業300名の平均売上高は、対前年比で25%アップしました。
「型」のたたき台が鍵を握る
営業人材の育成においては、「型」の3要件（①具体的な動画のサンプル②チェックポイント③パフォーマンスを測るロールプレイの仕組み）が重要です。当社からたたき台を提示することで、型の構築にかかる期間を2ヶ月に短縮できました。
サービス
SERVICE
特徴とこだわり
FEATURE
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