質問力を日頃の商談で鍛えるためには、どのように練習したら良いのでしょうか。今回は、質問力を鍛える『毎日できる練習方法』についてお伝えします。
世界観の構築
質問力を鍛えるために大切なのは、質問力のウェイトを一定以上においた世界観を持つ、という認識です。
一般的に営業では、提案やプレゼンテーションにウエイトを置く方が多いと思います。
しかしお客様に意思決定の場面について尋ねると、必ずしも提案やプレゼンの内容を見て決めているという方だけではないのです。むしろ、何割かの方は確実に「その前の体験」が決定のトリガーとなっています。
営業の人のヒアリングがとても気持ちが良くて、何かお願いしたいな、という気持ちがムクムクっと沸き起こってくる。
こういったパターンは結構多いものです。この段階でお客様の心が動いてくださると、無駄な提案書作成や、しなくていい値引きをする回数が激減するというメリットがあります。
適切なゴール設定を
質問やヒアリングの目的を、見積もりや提案書を作るためだと考えてらっしゃる方が多くいます。
しかし質問力をいかんなく発揮できると、お客様を深く理解することができ、そこから関係が深まることも起こり得ます。
さらに、いわゆるBANT（バント）情報やメディックの情報なども聞けると受注確度が上がることもありますし、質問を中心に場が仕切れるという点もメリットではないでしょうか。
質問を主体として進めていくには、製品紹介・商品紹介・サービス紹介をする前にお客様の方から「欲しい」という何らかのサインをいただく、というゴールを設定しておきます。
質問が深まらない、質問のバリエーションが増えない、質問の技術が高まらないといった悩みの根本的な理由は、見積もりや提案を作るために質問するという世界観の中で営業していることが原因だからです。
先ほど設定したゴールを見据えると、見積もりや提案を作るために不明点を聞くという世界観がなくなります。
とてもいいディスカッションやヒアリングができれば、それだけで欲しくなるということが十分あり得るのです。
お客様の心を動かす質問のコツ
お客様の心が動くカギは、はっと気づかされる体験があるかどうか。
そのための事前準備として、以下のような思いを念頭に質問を書き出していきます。
●お客様を理解するための質問がお客様の発見に繋がる
●その質問を中心としたイニシアチブによって心地よい体験をしていただく
そして次の3つの仮説を立て質問を生み出します。
①お客様のお悩みや課題について、過去にとっていたであろう施策を書き出す →なぜこの施策はうまくいかなかったんだろう？と考える（真の壁）
②お客様が発注しそうな他の会社はどこか予想する →そこの会社では何が満たされていないのかを考える（真の期待）
③お客様が情報開示している取り組みやビジョンから、困難化していることを予想する（真の課題）
これらの観点から生まれた質問は、お客様に発見を生むことが多いのです。
しかし、実際の質問の場でこれらの課題に踏み込んでいくにはちょっと勇気が必要になってきます。
そこで下図のような枕詞を使って質問を投げかけていくと、スムーズに進むことが多くなります。
ぜひ参考にしてみてください。
