受注率とリードタイムを改善したい営業におすすめしたいのが「10分電話商談」です。10分の電話商談で、提案行動力を鍛えて受注率をアップする7つのコツについて解説します。
(1)「打ち合わせ」への固定概念を変える
営業側もお客様側も「打ち合わせ」で物事が進むと思っている人が多いもの。以前、お客様と話す度に「他の会社は何日サイクルで提案をブラッシュアップしてくるのですか？」と聞くと、「7〜10日」が最も多い回答でした。電話商談を使えば、その間隔を縮められます。
(2)電話でも時間を約束する
「資料を見ていただくことができ、落ち着いて話せる」時間がベストです。お客様に電話可能な時間帯を聞き、約束しましょう。ただ、そのままにしておくと、他の予定などを入れられてしまうことがあるため、電話のアポは「念のため10〜15分」である旨を、事前にメールしておきましょう。
(3)資料を事前送付する
電話でスムーズに話を進めるため、資料のページ数やボリュームを多くしすぎないよう注意しましょう。非対面でも話がしやすいよう、資料には
●伺っているご要望への対応
のような箇条書きではなく
1. 伺っているご要望への対応
のように番号を振っておくと、話がスムーズに進みます。
(4)聞くことを決めておく
何を聞きたいか事前に決めておきましょう。事前に聞くと決めておくことの例は以下の通りです。
●初回訪問後なら「感触」
●提案前の要件定義なら「課題の優先順位」
●先程の商談で複数人数が参加されていたら「他の方のご意見」
●コンペ中の場合「他社状況」
●見積を出した後は「検討に向けた社内の動き」「決定基準」
(5)最後に伝えることを決めておく
電話で多くのやり取りはできません。また、慌ただしくなってしまい「あ、すみません、ちょっと次の予定が……」と言われるケースもあります。そんな時のために「最後に一つだけよろしいですか？」の枕詞とともに、最後の30秒で言いたいことをあらかじめ決めておくといいでしょう。
(6)終了後に即メール
ハンズフリーで電話しながら、テキストをタイプ打ちするのが望ましいでしょう。また、スマホの場合でも、イヤホンマイクで話してメモをフリック入力するという方法があります。そして終わった後にすぐメールでメモを送りましょう。お客様側に「動きが速い営業」だと思ってもらえることが大事です。
重要案件なら1〜2日のペースで10分電話商談を重ねましょう。すると
●トータルの営業活動時間
●上司がレビューや指導にかかる時間
●受注確度
●受注までのリードタイム
以上の4つが大幅に改善されます。2回目訪問のときには「一定の確度で受注が見えている状態」に近づいていきます。
