お客様に「御社の課題は何ですか？」と聞いても具体的な答えがすぐ返ってこないことは多くあります。
また「御社の課題はこれで合っていますか？」と聞いても、微妙な表情をされることもあります。
なぜなら、お悩みや課題を言語化できるお客様は少ないからです。
お客様の具体的な思考を支援する「特定質問」にはコツがあります。

　オープンクエスチョンの場合、「どのレベルの課題を問われているのか」と、お客様が戸惑ってしまうことがあります。

　また、クローズドクエスチョンで「御社の課題はこれですか？」と聞かれても「少し違うんだよなあ……」と思われてしまったら、その場が少し気まずくなってしまいかねません。

　そこで「特定質問」が使えると便利です。

条件付きオープンクエスチョン

　「条件付きオープンクエスチョン」は「どんな条件で」「何について聞くか」の掛け合わせです。

①「どんな条件で聞くか」
●時間（期間や時期）
●人（人物や関係者）
●テーマ（領域やトピック）

②「何について聞くか」
●やりたいことや求めていること
●課題や悩み
●思っていることや考えていること

参考として、この①と②を掛け合わせた質問の例以下に挙げておきましょう。

●1年後に目指したい状態はどんなものですか？
●（上司である）部長がよくおっしゃる課題は何ですか？
●特に新規のお客様を増やす上で、やりたいことは何ですか？
●費用面を除いて考えると、弊社の提案についてはどう思われますか？

選択肢付きクローズドクエスチョン

　選択肢付きクローズドクエスチョンは、使い慣れるとかなり強力です。
なぜなら、「選択肢を提示して選んでいただく」形だとお客様は答えやすいからです。

　慣れないうちは、なるべく選択肢を2つにすると使いやすくなります。
さらに、AorBの切り口で聞けばよりシンプルになります。
また、数字を使って聞くのもおすすめです（典型的なのは、金額について聞く場合）。

　例えば、コンペで他社の価格を聞くときに「他社様はいくらですか？」と聞いても「それはちょっと…」となりがちです。
そこで、「他社様の価格、100万円と300万円ではどちらに近いですか？」と聞くと、相手は答えやすくなります。
予算額の確認でも「御社のご予算として、上限ラインは500万円と1000万円とではどちらに近いですか？」のように聞けばいいですね。

数字を使ったクローズドクエスチョン

　「数字を使った質問」を応用すると、テストクロージングでこんな聞き方もできます。

●「当社の提案に対してやってみたいという思いは50%ぐらいですか？それとも80%くらいですか？」
●「当社のご提案と他社様とを比べたとき、当社と他社に対する評価は、5：5なのか7：3なのかでいうと、どちらに近いですか？」

例示を使ったクローズドクエスチョン

　お客様の課題について、例示を使った選択肢付きクローズドクエスチョンは「他社様ではこういうのがありますが……」にくっつけて聞くといいでしょう。

●「他社様では、業務効率化に関して、『デジタルへの移行』や『業務プロセス自体の見直し』といった課題をよくお伺いしますが、御社についてはいかがですか？」