オンラインと対面のハイブリッド営業では「10分電話商談」が鍵を握ります。
今回は、どういう場面で10分電話商談を使うべきかということを解説します。

10分電話商談を使うべき場面

①お客様接点を途切れさせない
②大事な商談前のプレ商談
③複数人を相手にした提案
④二人三脚のクロージング
⑤遠隔のお客様への提案活動
⑥お役立ちメール直後のフォロー
⑦用事の電話から課題解決へ

①お客様接点を途切れさせない

　商談終了間際に「いったん社内で検討して、何かあればこちらからご連絡します」と言われて、温度感が下がってしまうケースは多いものです。
「社内で検討されるということであれば、1週間後にお電話で簡単にお話させていただけますか？」と電話アポを設定できれば、接点が継続します。

②大事な商談前のプレ商談

　次回の商談では、先方のキーマンが初めて同席されるような、まさしく次回が「勝負アポ」というとき、勝負アポの前に、担当者と「もう1回のアポ」をわざわざ設定するのは心理的ハードルがありますよね。
その場面では「10分ほどお電話で……」と、担当者を巻き込むプレ商談を設定するのが有効です。

③複数人を相手にした提案

　お客様側で複数人数が参加される商談の場合、それぞれの方の所感がわからないことがあります。
そんなとき、「メール＋10分電話商談」で個別のコミュニケーションを取り、参加者間における認識や思惑の違いをキャッチしましょう。
そして、ポイントを整理したところで再度お集まりいただくプレゼンへ繋げていきます。

④二人三脚のクロージング

　接戦が決まるかどうかのクロージングの場面も使いどころです。
お客様に何回も会えればよいのですが、打合せの接触機会が限られてしまうことがあります。
そんなときに、「電話」をあたかも1回の打合せのごとく使えると、お客様を巻き込んで味方につけられます。
10分電話商談で提案をブラッシュアップしましょう。

⑤遠隔のお客様への提案活動

　遠隔地にいらっしゃるお客様相手にも有効です。
オンライン商談や対面商談でも打合せはできるものの、物理的距離があると心の距離が縮まりにくいものです。
1回の電話でも、まるで商談のようにディスカッションできると、接点の量と質が上がっていきます。
10分電話商談でお客様との関係構築を促進しましょう。

⑥お役立ちメール直後のフォロー

　コロナ禍で「お客様とのアポが取れない」と悩む営業が増えました。
お役立ちメールで継続的なフォローをすることの重要性が高まっています。
そんなとき、「反応の良い返信」があったお客様にすかさず電話でフォローできると、有効な接点になります。
その電話ですかさずミニ商談をするのです。

⑦用事の電話から課題解決へ

　既存のお客様から「納品中のサービスについての用事」で電話がかかってくることもあります。
その電話を「単なる事務的なやり取り」で終わらせてしまうのではなく、「いただいたお電話で恐縮ですが、あと数分お時間大丈夫でしょうか？」と許可をいただければ、後の提案につながることもありますよ。