お客様の熱量を上げるのが上手い営業は、「お客様がこちらの提案内容をジャッジする」のではなく「お客様と営業が一緒に考え、共に汗をかく」という構造になっています。それは、提案書というより共同企画書です。この構造に持ち込むための鍵は、お客様にも「良い塩梅でできるお願いごと」が作れるかどうかにかかっています。

お客様が判断モードになる3パターン

お客様から一方的に「ご提案ください。こちらが判断します」となるのは3パターンです。

(1)既にお客様が考え尽くしていて、判断基準も明確
(2)お客様はまだ深く考えていないが予算は取るつもりで、提案を見てから考えようと思っている
(3)そもそもあまり考える気がなく、何となく言っている

(1)のケースは実際にはあまりなく、多くは(2)か(3)です。しかし、この状態で提案を出しても、あまり良いことは起こりません。そこで、「お客様がこのテーマについて考えたくなる動機づけ」と「お客様が何を考えるべきかの定義」が必要になってきます。

10分電話商談

動機づけや定義を「商談」の場でやろうとすると、お客様は無意識に「ジャッジするモード」になってしまいます。そこでおすすめするのが「10分電話商談」です。お客様とパーソナルな会話をしながら相手の感触や考えていることを把握し、考えていただくための問いかけを投げます。そして、会話の内容をすかさずメモにして送るのです。

「10分電話商談→すぐメモ送付」は、お客様へのGiveになります。相手も思考が整理され、考えるモードになりやすいのです。まずは「10分電話商談」をくり返し、お客様の温度感を測りましょう。

ちょっとしたお願いごとをする

このキャッチボールに「前向き」なサインが出てきたら、こちらからちょっとしたお願いごとをするチャンスが生まれます。

「前向きなサイン」とは、

●こちらからのメモ送付メールに対して、お客様から丁寧なお礼の返信がくる
●10分のつもりが、電話が盛り上がり、15〜20分ぐらいになる
●10分の会話で、お客様が積極的に「自分はこう思う」「社内でこれをこんな風に進めたい」という意見を口にされる

といったものです。

このようなサインはチャンスですが、重たすぎるお願いをしないように注意しましょう。イメージとしては、以下のような「5〜10分でできること」にするのが良いですね。

●この内容を上司の方に転送していただけませんか
●上司の方に、本件での社内相談をカレンダーで調整いただけませんか

資料作成もお客様と一緒に

ちょっとしたお願いごとをしたら、「実際に上司の方に感触を聞いてみて、どんな感じだったかを教えていただけませんか」のように、次の10分電話商談の約束をします。こうやって「一緒に考え、進める」雰囲気になってきたら、資料作成についても（10分ではなく30〜60分のアポをとって）一緒に進めていきましょう。

私は「お客様へ送る資料に、正式稟議にあがる前は表紙を付けない」ことをおすすめしているのですが、これは共に企画し資料を作る段階で、「さあ、これが当社からの提案ですよ」という雰囲気にならないようにするためです。お客様のコメントやいただいた情報を資料に盛り込み、あえて「パッチワーク」でたたき台を作ります。

このような二人三脚ができると、受注確度はかなり上がり、競合も入ってきづらくなります。また隠れたメリットとして、「商談の確度に対する見極め」がしやすいこともあります。こういう「共創モード」になるときは商談の優先順位を上げ、こうならないときは少し様子を見る、といった判断基準にも活用できますね。