マネジメントするうえで、「手段の目的化」に注意していますか？

例えば営業では、

●アポ件数の行動目標
→とりあえず行きやすいお客様を訪問する

●日報
→報告をやたら詳しく書くことに時間をかける

といったように、油断すると手段が目的化しやすいものです。 これを避けるためには「フェーズアップ」に注目する必要があります。

行動の「量」だけでなく「質」も見る

「週に10件訪問せよ」といった行動目標を設定されている営業組織は多くあります。 この背景には、

(1)大量行動が成果につながるはず
(2)いきなり売上は増えないから、まずはその手前の訪問件数を増やすべき

という考えがあります。 これは確かにその通りなのですが、行動の量だけでなく「質」もあわせて見ていかなくてはなりません。

訪問件数を増やしたとして、「その訪問はどうなったのか」を見る目線が、「売上が増えたかどうか」にいきなりジャンプしがちです。 行動量を増やせたとしても、行動の質が上がらない営業はそこでつまづいてしまいます。 訪問件数が増えても、売上があがらないメンバーが生まれやすい構造がここにあるのです。

日報管理のリスク

そうすると今度は日報を書かせて、報告の内容を見て管理するマネジャーが現れます。 多くのマネジャーは「やるべきことをやった事実が書かれているか」という目線で読むので、当然メンバーは「つっこまれないように」細かく書くようになります。 なるべく詳しく書くと指摘は減り、報告のボリュームは増えます。

日報管理のリスクは、「案件発生時点で実は決着がついていたような楽勝／惨敗案件」を詳しく報告するメンバーが現れることです。 楽勝案件の場合でも「いかに頑張って受注を獲得したか」の物語が描かれ、惨敗商談でも「いかに善戦したか」がてんこ盛りになります。 その結果、大事な接戦商談の情報が埋もれやすいのです。

フェーズの「前進」に注目する

行動の質を見るためには、「フェーズ」の概念を入れる必要があります。

●「訪問したかどうか」で終わらせず、商談が前進したかどうかを見る
●「報告内容へ突っ込む」ことに終始せず、商談が前進したかどうかを見る

フェーズの「前進」に対する注目が、行動の質に対するマネジメントの根幹を支えるのです。

「フェーズ」の話をすると、時々「それは高度なSales Force Automation（SFA）の話ですよね？当社はまだエクセル管理でして……」という反応をいただきます。 もちろんSFAだとやりやすいのですが、Excelでもフェーズを見ることは十分にできます。

要は「前進しているか、停滞しているか」に焦点を当てるということなのです。