営業組織では「行動量を増やそう」とよく言われます。行動量は、従来だと「訪問数」や「コール数」で語られることが多かったものです。ここに「10分電話商談」という世界観を持ち込むと、お客様への提案活動の生産性が一気に上がります。
今回は、10分電話商談をどうやってうまく使いこなすかについてお話したいと思います。
10分電話商談とは
10分電話商談とは「商談やミーティングほどの時間ではないが、お客様に手元で何かしらの情報をご覧いただきながら電話で意味のあるやりとりをする場を、意図的に活用すること」です。
10分電話商談のポイントは4つあります。
(1)時間の短さ
(2)お客様手元での情報参照
(3)質問や議論、合意確認による商談の前進
(4)営業側のオプション
活動量を増やすなら10分電話商談で
「対面でないと大事なことは話せない」というお客様は、コロナ禍の影響によってだいぶ減ってきました。非対面でも、意味のあるやりとりを行うことはできるのです。一方、営業側が「大事なことは商談の場で話そう」という意識のままだと、商談という場の時間や移動コストに制約を受けて、活動量が増やしきれません。
そこで、オンライン商談よりもさらにカジュアルな「明日の13:00からお電話で10分ほどお話できますか？」のような10分電話商談がパワーを発揮します。オンライン商談の30分でもちょっと長いなと感じるお客様にとっては「10分ならOK」という場合がありますし、営業側としても、活動の合間に差し込みやすいものです。
10分電話商談のコツ
10分電話商談のコツは、「手元で何かしらの情報を参照いただきながら」お話することです。メールで送った箇条書きの情報や、添付ファイルをご覧いただきつつ会話をしていきます。これで、ある程度の情報量を担保できます。
10分電話商談がしやすくなるよう、ふだんのメールはわかりやすく端的な箇条書きを心がけておきたいですね。
マニアックな小ネタですが、メールの箇条書きは「・」の記号より「1,2,3,…」で書いておいた方が、「1番について…」のように、顔が見えなくても誤解なく認識がすり合わせられるので、電話で会話しやすくなります。資料の表現も同様に、大事なスライドについてはなるべく番号やアルファベットを振っておくといいですよ。
10分電話商談で商談を効率良く
的確な情報を相手に届けておけば、ちょっとした電話のコミュニケーションでも
●課題やお悩み、やりたいことに関する質問
●意見が分かれるポイントについての議論
●お客様の意思やちょっとした合意の確認
といったやりとりができます。もちろん、大事なニュアンスは、商談の場で確認すればいいのです。
10分電話商談が使えると、アポ時間やコミュニケーション手段（対面商談／オンライン商談／電話／メール）に関する「選択権」を持てるようになります。
顔を合わせず商談を前進させるスキルが身につけば、お客様から短い時間しかいただけなくても、こちらが忙しい時期であっても、複数の商談を効率良く進めることができますよ。
