『無敗営業チーム戦略』（高橋浩一、日経BP、2020年）では、

①勝ちパターン
②プロセスマネジメント
③セールス・イネーブルメント
④コミュニケーションのバランス

を、①②③④の順で揃えましょうと提案をしていますが、まず①が難しいという声を多くいただきます。そこで今回は「勝ちパターンを作るとはどういうことか」を考えてみたいと思います。

「勝ちパターン」の3要件

勝ちパターンは3つの要件を揃える必要があります。

●能力ではなく実行
●成果に直結
●再現性

まず「能力の高い超人だからこそできる」ではなく「やろうと思えば誰でも実行できる」ことが必要です。「お客様の心をつかむ」だと能力要因が大きすぎます。ここを、どうやって「やればできる」レベルに落とし込むか？というのが問題です。

また「その勝ちパターンに持ち込めば、成果が出る」と言えるかどうかも要件の1つになります。つまり、成果への直結度合いのことです。営業として望ましい行動を書き出したらきりがありません。そこで、「どの要素が成果に響くか」の因果関係がしっかりと見えていて、「この行動にフォーカスしよう！」と絞り込めていることが大事になってきます。

そして最後は、再現性の高さです。「特定のお客様にだけ当てはまる」「特定の営業にだけ当てはまる」ではなく、「みんな、これをやれば成果が出る」と言える普遍性や一般性があるかどうかが重要です。

勝ちパターンの「5W1H」を定める

勝ちパターンを単なる抽象論で終わらせないように、「5W1H：どんな場面の／どのタイミングで／誰に対して／何を／どんな風にやると成果が出る。なぜなら〜」までを定めましょう。抽象的なキーワードのみだと実行まで結びつかないことが多いので、「具体的に何をやるか」の解像度を上げるのです。

勝ちパターンの例

「初回訪問後2日以内に、カウンターパートに要件整理を送り、ズレがないかどうかを電話で確認した後、フィードバックを反映したものをすぐ再送すると受注率が上がる。なぜなら、無形商材においては、お客様の要件をズレなく捉える段階でほとんどの競合がつまづいているから」

上記は当社の例ですが、「営業研修／コンサルティング」という難しい商材を、

●ほぼ新卒・営業未経験の若手が
●入社半年以内に
●一人で訪問してド新規のお客様から受注

というのを何人も「狙って」実現したものです。社内にも動画付きの教材があり、全員、要件整理のためのトレーニングを実施しました。

勝ちパターンの作り方

では、勝ちパターンをどうやって見出して、作るのか？その答えは「接戦案件の決着場面の振り返り」にあります。

お客様が意思決定に迷う接戦案件を受注したとき、「いつ、どの場面が決定要因となったのか？」を詳しくヒアリングします。そこに勝ちパターンのヒントがあるのです。決定場面を狙ってくり返すということです。

勝ちパターンができてから、プロセスマネジメントで測定の仕組みを作り、成果が上がらない人向けにセールス・イネーブルメントの施策を用意するという工程に進みます。

勝ちパターンがない状態でプロセスマネジメントやセールス・イネーブルメントをやろうとすると、手段が目的化しやすいので注意してくださいね。