法人営業において、担当者とは別に存在する決裁者に同席をお願いすることがあります。ここでは、決裁者同席アポをうまく設定するための8つのポイントについてお話します。

・カウンターパートの見極め
・カウンターパートの引きつけ
・「決まらないストレス」の把握
・論点の拡張
・「他の関心事項」の把握
・過去の同席基準確認
・当日キャンセル対策
・核心質問の準備

カウンターパートの見極め

外資系企業では「チャンピオン」などとも呼ばれます。目の前の相手が、決裁者に対して一定の影響力を持つ、然るべき力（ポジション）を有する方であるかどうかを見極めます。名刺上の肩書よりも、「会社の課題」に対して自分なりの考えをしっかり持っている実力者かどうかが重要です。

カウンターパートの引きつけ

ここでつまずく営業が案外多いのが現状です。カウンターパートを引きつける前に「私も上司を同席させますので…」と言ってしまうと、忙しい相手に社内調整を頑張っていただけません。あるいは、「上長に会わせていただけますか」という打診が早すぎると、目の前の相手ご本人を軽んじていると思われてしまう場合があります。

「決まらないストレス」の把握

決裁者につながっているカウンターパートが、「決裁者に決めてもらえなくてヤキモキしている」論点を探しましょう。「これさえ決めてもらえたら仕事がやりやすいのに」というカウンターパートのストレスをつかんだら、共同戦線を張りやすくなり、結果的に社内調整を頑張っていただきやすくなります。

論点の拡張

論点が同じ大きさのまま決裁者同席を試みると、カウンターパートが「きちんと仕事をしていない（力不足で上が出ざるを得ない）」ように映ってしまう恐れがあります。「当初は営業効率化ツールを検討していたが、マーケ領域にも関わる話になったので」のように、決裁者が出る「口実」の理由付けをしましょう。

「他の関心事項」の把握

「決裁者が他のことに関心が大きい」場合、その関心事項と無関係のように映ると、アポの優先順位が下がってしまうので要注意です。「本件に関係なくても構いませんので」の枕詞で、カウンターパートから決裁者の最近の関心事項を網羅的に聞き、アポの趣旨との紐づけを図ることがポイントです。

過去の同席基準確認

権限移譲については色々なスタイルや好みがあります。その決裁者は、過去にどういう場面で現場に降りてきて議論に加わったのか、あるいは移譲して任せたまま進めたのかといった同席基準に関する過去の事実を聞いておき、今回は「同席に足る」アポであるというロジックを固めておき、同席してもらいやすい環境を作りましょう。

当日キャンセル対策

アジェンダは事前に送っておきましょう。アジェンダが不明だと、決裁者が「これって何を話す場？」とカウンターパートに質問しますが、この展開になると、「じゃあ任せるわ」となりやすいです。そのために、事前に「決裁者が関与する意味がある」と感じるアジェンダ構成を送りましょう。

核心質問の準備

アポの趣旨が決裁者への「説明」にとどまっていると、「この次元だったら最後までいなくてもいいな」と思われて途中退席されてしまう可能性があります。冒頭の数分で、決裁者が前のめりになるための質問を投げられる準備をしておきましょう。