「営業において質問力は重要だと頭ではわかっていても、なかなか踏み込んで聞けない……」という相談を営業のかたからよく受けます。お勧めは「枕詞」を深めることです。今回は、主要な枕詞のバリエーションを5つ紹介し、それぞれの詳細を解説していきます。

(1)きっかけを作る枕詞

(2)予防線を張る枕詞

(3)切り込む枕詞

(4)踏み込む枕詞

(5)考えを促す枕詞

(1)きっかけを作る枕詞

なにか、話のきっかけを作るときに活躍します。

●「ベストなご提案をしたいのでお伺いしますが」
●「正確な見積を作るためにお伺いしたいのですが」
●「御社のビジョン実現のためにお伺いするのですが」
●「頂いたお時間を無駄にしないようお聞きしたいのですが」
●「一方的にお話しすぎてはいけないのでお聞きしますが」

(2)予防線を張る枕詞

こんなこと聞いていいのかなと思ったら、下記のような言葉を使ってみましょう。

●「基本的なことで恐縮ですが」
●「間違いがあってはいけないのでお聞きしますが」
●「大事なところかと思うのであえて伺うのですが」
●「以前にもお伺いしたかもしれませんが」
●「先日〜とおっしゃっていた点が気になっており…」

(3)切り込む枕詞

常に忙しく、短気でせっかちなお客様には、誰しも苦手意識を感じます。そんなお客様に対しては

●「最初に1つだけよろしいですか」
●「最後に1つだけよろしいですか」
●「お忙しいと思いますので1つだけよろしいですか」

などと伝えてみるのがよいでしょう。 このように「1つだけ」と添えれば、だいたいNoとは言われません。

(4)踏み込む枕詞

発言のハードルを下げて実際の内情を開くときは、相手の負担にならないことを意識して、こんな言葉を使うとよいでしょう。

●「個人的なご意見で構いませんので」
●「可能な範囲で構いませんので」
●「御社のルールに抵触しない範囲で構いませんので」
●「各社の公平性に支障が出ない範囲で構いませんので」
●「（コンペのとき）今の暫定順位で構いませんので」

(5)考えを促す枕詞

最後に、特殊な前提をつけて発想を広げていただく場合には、

●「もし仮に〜という点がクリアされたら」（例：予算の問題を考えなくてよいとしたら）
●「もし仮にわがままを全部言えるとしたら」
●（他社が入り込んでいるお客様に）「もし仮に、他社様のサービスをご利用中でないという前提で考えたら」 というような言葉を使ってみましょう。

お客様に質問しようとしても、つい気後れしてしまってうまく聞けないことがあります。そんなときに有効なのが枕詞です。

枕詞を覚えると、お客様との会話が深く、楽しくなるので、営業への探究心が湧いてくるもの。質問のタイミングを逃さず、成果を上げていくためにうまく枕詞を使いこなしたいですね。