オンライン営業が浸透してくると、オンライン商談スキルだけでなく、「効果的に電話やメールを使いこなせるかどうか」、「対面アポをどう勝負どころで差し込むか」の合わせ技で差がつきます。

①クロージングまでいけるオンライン商談力

②電話とメールのフル活用

③勝負どころで対面アポ

の3本柱が鍵になります。

オンライン商談でのクロージングに重要なポイント

オンライン商談に多くの人が不慣れだった時期は過ぎ、今ではノウハウもだいぶ世に出回ってきました。

五感での確認がどうしても必要な商材（食品の試食や不動産の内見など）や、ITが苦手なお客様相手には多少の工夫が必要ですが、オンライン商談でクロージングまで行くことは難しくはありません。

そのために押さえないといけない特に重要なポイントは、こちらの2点です。

●相手に負担をかけさせない段取り
●丁寧な合意形成のコミュニケーション

しかし、”会って話せば何とかなる”と対面商談で感覚的にクロージングをしていた営業は、意外と上記2つが苦手だったりします。

オンライン商談は会話のリズムが重要です。

一方的に話して、最後に”ご質問ありませんか？”と聞くスタイルだとかなり苦戦してしまうのです。

自分が話すパートはあえて細切れにして相手からのリアクションを間に入れつつ、適度につっこんでもらいながら会話のキャッチボールができると、商談の温度感が上がります。

オンライン商談が苦手な方は

オンライン商談が苦手な人には、「電話商談」で力を鍛えることをお勧めしています。

電話商談は、顔が見えない相手と10〜15分で必要なことを話す場です。

資料を事前に送っておいたり、電話中に「いま送りますね」と資料送付し、後は音声でやり取りします。

これが苦でなくなれば、オンライン商談力も上がります。

10〜15分の電話を1アポのように使えると、お客様との接点が増えます。

そこでモノを言うのは「端的にわかりやすいメールをすぐに送れる力」です。

メールがわかりやすいと、文面をその場で見ていただきながら電話で話せるので、コミュニケーション効率がさらに上がります。

込み入った提案書よりむしろ伝達効率が良いです。

わかりやすいメールを書くための工夫

●箇条書や番号を振る（メールを見て頂きながらの音声通話で意思疎通がしやすい）
●「━━━」などの記号で、情報のまとまりをわかりやすく区切る（お客様が加工したり社内で転送したりしやすい）
●この情報は何のためか、相手に何をしてほしいかを端的に書きます

様々な商談を組み合わせて最適化する

オンライン商談だけでクロージングする力を身につけ、さらに電話＋メールで意思疎通できるようになると、まずはリモート営業で必要なスキルが整います。

それらを揃えた上で、勝負どころの対面アポがダメ押しになります。

「対面でないと売れない」ではなく、「オンラインでも売れるが敢えて対面」の位置付けです。

「対面でないと売れない」になってしまうと、今度は対面商談に伴う移動の非効率がネックになり、活動量に限界がきてしまいます。

営業としての接点を増やすには、「電話＋メール＋オンライン商談＋対面商談を組み合わせた上で、どう最適化するか」の観点が必要です。