商談でヒアリングすることとして、以下の３種類があります。

そして、よくありがちな会話の配分は以下の通りです。

この配分だと「ズレた提案」や「提案後の停滞」を生んでしまいやすいのですが、多くの営業は(A)と(C)を増やせません。

そこで使いたいのが、５つの枕詞です。

それぞれに、使うタイミングと使う理由があります。

5つの枕詞のタイミング

まず、お客様の基本的なことを理解するための質問をします。

その重要性を頭でわかっていても、お客様の「答えるのにめんどくさそうな表情」や「さっさと御社のことを紹介してくれオーラ」に対して、「こんな当たり前のことを聞いていいのかな？」「いきなりヒアリングしても答えてくれないだろう…」と聞くのをためらいがちです。

そこで、枕詞を使います。

①「XXとおっしゃっていたので」

入り口では「お客様がおっしゃっていた（書いていた）情報」からたどっていきます。

「弊社の担当がお電話でお話させて頂いた際、お客様がXXXとおっしゃっていたとのことですが…」

お客様ご自身の過去の行動や言動から入ることで質問のきっかけをつかむことができますし、温度感も探れます。

ここで、思ったより温度感が低いことがあります。

「品定めモード状態」の相手にいきなり説明を始めても響きません。

そこで次の枕詞です。

②「大事なことなので最初に伺いたいのですが」

この質問を予め準備しておきます。

いきなりは出てこないので、考えておかないといけません。

初対面のお客様に一連の商品説明で響かせるのは難易度が高すぎます。

しかし、質問なら「そういうところをちゃんと聞いてくる営業なのね」と短時間で価値訴求しやすくなります。

商談の前半で「ずっと解決されずに残っている課題」や「やりたくてもできていないこと」「思うように進まないこと」をつかんでおきましょう。

ヒアリングの流れに入れたらなるべく深いところまで聞いておきたいですが、言うべきか、言わないべきか、お客様が発言に迷う時があります。

特に、まだ関係が構築できていない営業に対してはガードが固くなります。

そこで次の枕詞です。

③「個人的なご意見で構いませんので」

この枕詞があると、相手の発言のハードルを下げられます。

①〜③の枕詞を活用すると、お客様に対する基本理解のレベルを上げることができ、品定めモードは解除されます。

そうなってから簡単な商品説明や提案内容を作るヒアリングに移ります。

ここは商品説明とヒアリングのキャッチボールです。

特にオンライン商談では、一方的に話す時間が長くなりすぎないよう注意します。

ここで提案内容を作るためのヒアリングをした後、「それでは、伺ったことをもとに提案を作ってまいりますので」と、すぐネクストステップに移る営業が多いです。

しかし、検討意欲や意思決定に関係する情報を聞けていないと、がんばって提案を作っても、そもそも相手の本気度が低かったり、競合への勝ち目が薄かったりします。

ネクストステップに移る前に、検討意欲や意思決定に関係する情報も確認しておきましょう。

④「もし仮に導入するとしたら」

この枕詞に続けてスケジュールや意思決定者、予算感、競合などBANTC情報を聞きます。

そして、ニーズもさらに深掘します。

「もし仮に」とつけて聞けば、検討の本気度や温度感を把握しやすくなります。

BANTC情報を聞くとすぐに教えてくれなかったり、はぐらかされてしまったりすることがあります。

そこで用意しておくのが次の枕詞です。

⑤「最後に１つだけ伺いたいのですが」

「最後に１つだけ」は心情的にもシャットアウトしづらいので、デリケートなことでも答えてくれることが多くなります。

場合によっては、さらに深掘りすることも可能です。

受注率、案件化率を上げるため、これら５つの枕詞を使いこなしましょう。