提案中の案件では、お客様に「ご検討状況はいかがでしょうか？」という確認をしてしまいがちです。
しかし、その質問に良い答えが返ってくることはほとんどなく、そこで行き詰まってしまう営業は案外多いです。
確認すべきは「具体的な場面」であり、示すべきは「どんな貢献ができるか」ということです。

返信の負担が大きいオープンクエスチョン

まず、「ご検討状況はいかがでしょうか？」のオープンクエスチョンは、受け手にとって返信の負担が大きいです。
そもそも、検討状況を営業に伝えられない時点で、既に何かしらの壁があります。
営業の感情を（多少なりとも）ケアしながら、きちんと説明するためのメール文章を作成するのは、かなり面倒なタスクになります。

「ご検討状況はいかがでしょうか？」とお客様に聞くのは、「私はクロージングをきちんとやっていない営業です」と告白してしまうことに等しいのです。

お客様の意思決定に至るプロセスを具体的に詰め切って、決定予定日までの段取りを押さえていれば、オープンクエスチョンになることはありません。
決定予定日までの段取りを押さえていれば、「いかがでしょうか」というオープンクエスチョンではなく「役員への上申資料作成にあたって…」など、具体的な場面の確認になるはずです。

そこで、お客様がうまく進められていないようなら、状況確認だけでなく、自分がどんなヘルプをできるか示す必要があります。
例えば

●資料作成を一部お手伝いできる
●上申に必要な材料を提供できる
●必要なら同席して説明できる
●内容を固めたいなら追加で議論できる

など、何ができるかを明らかにしてオファーするということです。
これを示さないと、お客様の側でも困ってしまいます。

便利な「情報提供メール」

一方、「経営陣への説明資料を作成されるのもご負担がかかるので、必要であれば追加でディスカッションさせてください。気軽にお声がけいただけますと幸いです」と投げても、お客様によっては、頼むことに気が引けてしまう場合があります。

そんなときは、「当該案件に直接関係ないお役立ち情報の提供」が効きます。
現在検討中の案件があっても、あえて「先日のご提案とは別件ですが、貴社のご参考になりそうな情報を見つけましたのでお送りします」という情報提供メールです。

このメールは、”別件”と断っているので、追加でいくらでも送付できますし、返信がこなくても、一定間隔でリマインド代わりに送りやすいので便利です。

「先日の件とは別ですが、お役立ち情報をお送りします」というのは、お客様に対して継続的に貢献する姿勢を示すことにもなります。

一方、「提案した件について返事をください」というのは、何回か返事がこなければそれ以降はプッシュしづらくなります。
苦し紛れに「ご検討状況は？」とならないよう注意です。