同じことを聞いているはずなのに、お客様から「鋭い質問だ」と感じられる営業と、「浅はかな質問だ」と感じられてしまう営業は何が違うのでしょうか？
一言で言えば「質問に意図や目的があるか」なのですが、ポイントは3つに細分化することができます。

①間やタイミング
②言い回し
③どこまで深く聞くか

今回は「質問の質」に関するポイントについて、お話します。

①間やタイミング

例えば「御社の課題は何ですか？」という質問があります。
営業であれば、お客様の課題を解決してお役に立ちたい、という思いは皆一緒です。
ただ、質問が浅はかだと感じられてしまう営業は、「とりあえず課題を聞かなきゃ」と、間やタイミングを考えず、脈絡なく唐突に聞いてしまいます。

例えば初回訪問で課題を聞くタイミングは、
●場が話しやすい雰囲気になり
●自分が何者か、お役に立てる根拠があるのか、がお客様に理解され
●お役に立つためには、お客様固有の課題やお悩みを詳しく理解できたほうが望ましいことが理解され
・・・というところまで整ったときです。

それ以前だと唐突感が出てしまいます。

②言い回し

質問が浅はかだと感じられてしまうのは、お客様にとって「なぜそれを聞いてくるの？」が腑に落ちない時です。
これは、単純に言い方で損をしているケースが目立ちます。

質問するときは「なぜそれを聞きたいのか」の意図や目的を伝えるべきです。
そうでないと「それぐらい、仮説を立ててきてよ」と思われてしまいます。

例えば、公開情報が出ているお客様に課題を聞くときであれば、
●いくつかの情報の間に矛盾や違和感を感じるポイントがあった
●背景や状況の変化を連想させる表現があった
・・・などについて、具体的に挙げて「あえてこのポイントをもう少し詳しく伺いたい理由」を伝えます。

③どこまで深く聞くか

ほとんどの営業の方は、一度質問したら深掘りしないのではないでしょうか。

（営業）「御社の課題は何ですか？」
（顧客）「それはですね、新規のリードを増やすことです」
（営業）「承知しました。では、新規のリードを増やすための提案をお持ちします」

巷では、このやり取りが溢れています。
しかし自分が本当に知りたければ、

●それは要するにどういうことか？
●それはなぜか？
●それは具体的にどんなところに表れているか？
●その他にも何かないか？

といったことが気になるはずです。
そこまで深掘りをして初めて、お客様を理解するスタートラインに立てます。

「わかったつもり」が一番怖いのです。