今回は、提案活動の中でお客様に事例を示す際、効果的にその事例をお伝えする方法についてお話しします。

営業の方は、「こういった事例がありますよ」と資料やパンフレットで過去の実績や事例をお客様に提示される場面があると思います。

その際、例えば図のように、「こういうサービスが良いと思うのですが、上司はXXXのような点を気にしそうです・・・」など、お客様から何か気になる言葉があったとします。

このような場合、このタイミングですかさず「こういうサービス」について事例を提示し、説明をしたくなってしまうこともあるかと思います。

しかし、ここは焦らずに「上司はXXXのような点を気にしそうです・・・」という”気になる一言”をしっかり掘り下げることをおすすめします。

一段掘り下げるためには、図ように「詳しく伺ってもよいですか？」とひとまずお客様に質問をします。　

この質問への回答が、その「気になる一言」の背景になります。このように、「気になる一言」を詳しく掘り下げることで、この「お客様の台詞の背景」を把握することができます。

そして、この背景をなるべく詳しく把握した状態で事例をぶつけることが重要です。

自社の状況と結びつかないと腹落ちしない

私も自社で営業を受けていると、営業の方がお定まりのトークで事例を提示される場面に遭遇することがあります。 

しかし、提示される事例と自社の状況とがあまり結びついていないと思うと、どうしても共感ができなかったり、納得がいかなかったりします。いわゆる”腹落ちしない”という状態です。

事例を紹介する際には、お客様が悩んでいることや困っていることにどうフィットさせて提示するかを意識すると、その事例紹介がお客様に深く刺さるようになります。

せっかくの良い事例も、お客様に刺さらなければ意味がありません。事例を提示する際は、お決まりのタイミングで焦って提示するのではなく、お客様の悩みなどをきちんと把握したうえで、フィットするものを提示できるように心がけてみてください。