質問力を活用して答えづらい質問を答えやすく受け入れていただく方法とは

営業の現場において「質問力」が大切だということは、普段から何度もお伝えしてはいますが、とは言っても質問しづらい場面や内容ってありますよね。

例えばですが

・予算の話
・競合の話

など、色々なデリケートな話題を出すときに、こういうことを聞いていいのかな？とためらわれる営業の方は非常に多いかと思います。

自分が聞きたいこと質問するのに少し躊躇する場合、ストレートに聞いてしまうという方法もありますが、相手に質問する際に躊躇する気持ちを和らげるような枕詞を覚えておくことをおすすめします。

この場合の「枕詞」とは、何かお客様に対してお聞きしたい質問がある場合、その前振りとなる言葉を指します。

例えば、競合とコンペになっている状況で、自社に決めてもらえる可能性がどれくらいあるかを尋ねたい場合（且つ、お客様の様子を見るに、こちら側に対してあまり前向きな様子が見えない場合）、ストレートに状況を聞くのは勇気がいりますよね。

ストレートにお聞きするのならば

「御社の中で、検討状況としては、弊社はどのくらいの位置につけているのでしょうか？」

という聞き方になりますが、少し聞きづらい場合には、

「〇〇さんの個人的な感触で構わないのですが、」

と質問の冒頭につけてみてはいかがでしょうか。

この枕詞をつけることによって、お客様は会社のオフィシャルな意見ではなく一個人としての意見で良いのだな、と心理的ハードルが下がります。相手の方の答えるハードルが下がると、聞きづらいことも質問しやすくなります。

こんな具体的な枕詞はお客様に受け入れられやすい

コンペの例以外にも、予算の話も聞きづらい内容の一つかと思います。

ストレートにお聞きするならば、

「ご予算はおいくらでしょうか？」

という聞き方になるかと思いますが、そこに枕詞をつけるならば、

「お金の話なので、ちょっとお話ししづらいな、と思われておられると思いますが、可能な範囲で構いませんので、大体いくらくらいのご予算か教えていただけませんか？」

という聞き方にすると丁寧な感じになりますよね。

また、お客様の社内で稟議をあげていただく段階になったとき、自社の提案をお客様がちゃんと稟議にあげてくださるのかどうかを尋ねたいときなどは

「〇〇さんも非常にお忙しい中お時間作ってくださったので、せっかくいただいたお時間が無駄にならないように大事な点についてお伺いしたいのですが、今日のご提案については、いつ頃稟議にかけられるご予定なのでしょうか？」

とお聞きしてみてはいかがでしょうか？

営業の現場で、お客様にストレートに聞くのはちょっと勇気がいるな、戸惑うな、という場合には、自分の気持ちを楽にしてくれて、相手の方も答えやすくなるような「枕詞」を使ってみてください。