営業センスがある方は、普段の生活から感度が違う

「営業センスを磨きたい」と思ったことはありますか？
営業活動をされている方なら、一度はそう思われたことがあるのではないでしょうか。
実は、プライベートであっても学びの場、気付きの場はたくさんあります。

私は、人生や会社に関する大きな意思決定は30秒〜1分ぐらいで直感に従って決めてしまうことが多いのですが、日常生活の中で自分が買い物をしたりサービスを受けたりする時には、なるべく複数のところを比較検討し、お店の方や営業の方を観察する習慣があります。

自分自身が営業コンサルティングや研修を提供している職業柄、というのもありますが、日用品の棚の様子や店内の様子、相手の方の営業のプロセスや行動をよく見て、じっくり考えると、さまざまなことが見えてくるのです。

気になる「営業プロセス」

先日、自宅の引越しをしました。

今の家からほとんど離れていないところで物件を探していたのですが、もし自分が不動産会社の営業だったら「なぜ近所へ引っ越すのだろう？」と気になりませんか？

しかし、5人くらいの不動産会社の営業の方々とお会いしたなかで、近所に引っ越しをする理由を聞いてこられた方は一人だけ。

残りの方は、探している物件のヒアリングが終わったら、その場でそれに合った物件の情報を次から次に紹介してくるというスタイルだったのです。

よくある光景だと思うのですが、ちょっと気になってしまいました。

近くから近くに引っ越すということは、そこに物件選びのいわばヒントとなる、とても大事な情報が含まれているはずです。

それにも関わらず、なぜこの方々はそこを聞いてこないのだろう？と思い、近くに引っ越す理由を聞いてこなかった営業の方に対して質問をぶつけてみました。 

「私は近くから近くに引っ越そうと思っているのですが、そういう引っ越しをされる方って多いのですか？なぜ近くに引っ越すのだろうと思いませんでしたか？」

この質問への不動産会社の方々の反応は、「こんなことを聞いてくるなんて、すごく意外」という感じのものでした。

多くの営業の方々は、なぜこの大きなヒントになるポイントに気づかないのだろう？考えないのだろう？と思いました。

そこで、店舗の中を見渡してみたところ、店内にはお客様が次から次にいらっしゃっていました。

たしかにこういう店舗なら、「お客様に細かい転居理由を聞かなくても、お客様の希望の物件条件に合った不動産のリストを次から次に見せていけば、どこかが当たる」という成功体験を営業の方々自身が体で覚えてしまっているのかもしれません。

自分自身が五感で体感する

営業コンサルティングを通してお話している際にも、自分の私生活でモノやサービスを購入する際にも感じることなのですが、集客に困っていない会社でずっと営業をされてきた方というのは、詳しくヒアリングしてこない傾向があるように思います。

ヒアリングをしっかりとしてくるのは、業界シェアトップ企業より2番手の企業の営業の方々である場合が多いのです。

１位の方々は実績がありますので、特にやり方を変えようとは思わず、上位の会社をひっくり返そう！という明確な意図や目標がある2位の会社の方が、さまざまな手法を試していく中で、深いヒアリングをしてくる傾向があるのでしょう。

そして、ここで更に大事なのは、このようなことをなるべく多く、自分自身が五感で体験するということです。

 

再び先ほどの引越しの話を続けます。

無事に物件も決まり、引越し業者を選ぶことになり、何軒か問合せをして同じ日に３社に見積もりに来ていただきました。

１社目、２社目とも、いくつか簡単な質問をしてきて、それにこちらが答えたら、「では、ご検討をよろしくお願いします。」と見積もりをさらっと出して帰っていきました。

３社目は、営業や接客で有名な会社さんだったのですが、やはり他の２社とは違っていたのです。
３社目の営業の方は、他の２社のように引越しについての簡単な質問をしたあと、「家の中を見せていただけますか？」と言ってすみずみまで家の中をご覧になったのです。

この家にはどういう荷物があるのが、どういうタイプの引越しなのか、簡単なヒアリングだけではわからないことを、実物を見て把握されたのだと思います。

さらに、その営業の方は「既に他の会社には会われていますよね？当社の見積もりと比べていかがでしたか？」と聞いてこられたのです。これも興味深い体験でした。

「当たり前になっていること」に潜むヒント

このように日常生活の中でもいろいろと観察していくと、自分の営業活動に対する振り返りや新たな視点の発見になります。

自分自身の営業活動を磨こうと思う際には「当たり前になっていること」にこそフォーカスしてみてください。

要は、当たり前にやっていることもあれば、当たり前にやらないこともあり、そういったことに改善のヒントがあるということです。

日常生活の中で何かのサービスを受けるときに、「何社かの中から選ぶ」という体験をしていくと、実体験として比較できるので気づきも多くおすすめです。

 日常生活の中で相見積もりを取るようなケースではなく、店舗に行くタイプの買い物の際にも、気づきがあります。

店舗にいく買い物の場合は、同じ所に行くことで時間軸の比較をしてみてください。
店舗の「売場作り」には、その店舗でいかにモノを売るか、仮説の検証やPDCAが回されているはずだからです。
同じ店舗に一週間、二週間とタイミングをずらして行くだけで、売り場の様子ががらっと変わっていたりします。

「この時期はこういう動きがあるから、このようなPOPが貼ってあるのだな」などという視点で見ていくと、そこにおける施策の変化というのが、お客様に対する訴求と紐付いていることがわかります。

色々なところを回って、その間に比較をするという観点もあるのですが、定点観測のように、同じ店舗に何度も通って、何がどう変わっていっているのかということに注目していくと、お客様に来ていただくための施策をどのように変えていっているのか、どうやって買ってもらおうとしているのか、などのヒントを得られるかと思います。

営業やマーケティングに関わる仕事をしていらっしゃる方は、ご自身がお客様の側になって、何社か比較をして買うという体験をしてみたり、お客様に来ていただくために仮説検証を繰り返されている現場へ何回か行ってみたり、いろいろ観察しながら購買体験をしていただくと、ヒントとなる情報がたくさんあるはずです。