法人営業において単独１位に躍り出るには？

みなさんはコンペにおいて、お客様に中間順位を聞いていますか？

コンサルティングや営業研修の現場で営業の方々にお話を伺っていると、「コンペが終わってから結果をお客様から知らされ、そこで初めて自分たちの提案がお客様にとってどうだったのかを知る」という方が非常に多いです。

これは非常にもったいないです。

もし途中で、「今、自社は何位なのか」ということがわかっていれば、単独１位でない限りは、それに対してなにかしらやるべきことがあるということです。

中間順位を聞かなかったがゆえに「やるべきことがある」ということを認識せず、「なにもしない」という営業は多いです。

逆にそれをしっかりと掴み、なにかしらの対策を打つことでコンペの勝率は一気に上がります。

そこで、コンペでは必ずお客様に「今現在、当社は何位ですか？」という趣旨の質問をしましょう。

この質問に対する返答で自社が有望なところにいるのか、それとも見込みが薄いのかがわかります。

見込みが薄いのであれば、それは現段階では「大切ななにかを外してしまっている」ということですから、急いで挽回する必要があります。

あるいは、有望なところにいるとしても、「同率１位です」「どこも良くて迷っています」といったように、「１位集団ではあるが、まだ決定的ではない」ということもあります。

いずれにせよ、この情報をどこよりも早く掴み、単独１位に躍り出るためになんらかの追加ポイントを提示することが重要です。

言うまでもなく、追加ポイントの提示のタイミングはギリギリよりも早いほうが望ましいです。

そのため、もし聞けるチャンスがあるのであれば、なるべく早い段階で「今現在、当社は何位ですか？」という趣旨の質問をすることが重要です。

コンペにおいて「本当に怖いこと」

ただ、これはものすごく勇気のいる質問です。

「今現在、当社は何位ですか？」と聞くことに怖さを感じる方もいるかもしれません。

しかし、それを聞かずに後になって「あのとき、聞いておけば良かった」と思うほうが「怖い」です。

そのため、ぜひコンペの際はなるべく早めに自社の順位を聞いてみてください。

ただし、その際に難しいのは「まだ他の会社が提案を出してきていません」「私一人ではちょっと判断ができません」といったように、お客様がはっきりと答えてくださらないケースです。

そのような場合、「◯◯さんの個人的な感触で構いませんので」というような枕詞をつけて質問をしたり、「他の会社さんがまだなのは承知しました。当社の提案は合格ラインは超えていますか？」と自社の提案がどのレベルにあるのかを確認する質問をしたりといったように、なんらかヒントを得るということが重要です。

そうすることで自社の提案に対するお客様の感触が掴めるため、いち早く対策を打つことができます。

中には「私は他社と競うという感覚で営業をしていません」「そもそも、聞くのが怖いです」という方もいらっしゃいます。

ただ、どんなに良い商品やサービスであっても、お客様から選ばれなかったらそもそも仕事ができません。

コンペにおいて受注をするには、単独１位を取る必要があります。

それにも関わらず、単独１位になっていない状況でなにもしないのが一番怖いことです。

そのため、コンペの期間中は聞けるタイミングで自社の順位を確認するようにしましょう。

そして、単独１位でない場合はしかるべきタイミングで、きちんと追加のアクションを打つ。

それをぜひ、日頃から心がけてみてください。