質問力の秘訣：選ばれる理由とはどういうことか？

質問力  を活用して法人営業 において役に立つ「選ばれる理由」を集める方法についてお伝えします。

営業活動をされている方々の多くは、受注できた際、成功の要因をお客様に聞くはずです。

「なぜ当社に発注していただけたのでしょうか？」

ただ、そこで返ってくる答えというのは「提案が良かったから」「対応が早かったから」など抽象的なものが多く、それを次の活動に活かすのはなかなか難しいと思います。

もっと具体的で、アクションに活かせるような声を、「受注の理由」として集めたいですよね。

お客様が選んでいるポイント

私が営業活動を始めてまだ経験がない時（始めから数えて、二社か三社か…そのくらい昔）に気がついたことがあります。

ある時、難しい案件への提案が受注に至った時に、会食の場でお客様と飲みながら、「このような事を言うのもなんですが、今回、当社のような会社に決めてただくのは、結構勇気のある決断だったんじゃないですか？」と質問 してみました。

受注したばかりでそんなことを聞いてしまうのは、今思うとリスクがあったかもしれません。しかし、実はこれが「気づき」のきっかけになりました。

単純に「なぜ当社に発注してくださったのですか？」と質問 するのではなく、「対立案で比較されていたもう一社さんとは、長いお付き合いをされていたので、その会社さんの方が安心感があったのではないですか？」と質問 してみました。

それにかぶせて、「当社のような設立間もない会社に発注して、御社の大切な人材を預けていただくのは、勇気がいる決断だったのではないでしょうか？」恐る恐るこう質問 したのです。

なぜ思い切った決断をしてくれたのだろうか、と当時は気になったものでした。そして、そこで返ってきた答えは意外なものでした。

そのお客様は、元々付き合っていた会社に対して不満があったけれども、あまり言えなかったのだそうです。実はこういうことをやって欲しかったのにやってくれなかったとか、こういうところをあまり快く思っていなかったと。

それが根っこにあったのだけれども、今回私が提案した時は、その不満に思っていた要素がなく、なんとなくこっちの方がいいな、と思ったとのことでした。

私はそれを聞いてどう思ったかというと…提案が良かったわけじゃないんだ、と軽くショックを覚えました。でもよく考えると、お客様が選んでいるポイントと自分のアピールしてることって、咬み合わないこともあるのだなということに気が付きました。

お客様が意思決定をされる理由＝営業活動の貴重なヒント

それ以来、お客様から受注をいただく度に、「（もう一方の選択肢の方が良い選択かもしれないですよね。）その悩ましさの中で、なぜ当社に発注していただいたのでしょうか？」といったニュアンスで質問  するようにしました。

既存ベンダーをひっくり返した時には、「もう一社さんの方が、御社を理解されていると思います。それにもかかわらず、なぜ当社なのでしょうか？既存先の方が御社を理解した良い提案がきていたかもしれないところ、なぜ初めて付き合う当社を選んでくださったのでしょうか？」と聞くようにしました。

そこまで踏み込んだ質問に返ってくる答えは、本当に生々しい声が上がってくるものです。

また、別の案件になりますが、ベンチャー企業の経営者の方が仕事を発注してくださいました。その方は、私より前に有名な大学教授や、コンサルタントの先生方など、３人（３社）から提案を受けており、私は４人目として営業しにきたそうです（「４人目だった」というのは後から聞いた話ですが）。

私より前にきた方々は、「御社はこのようなことが課題だ。ここがだめだ」と上から目線でケチョンケチョンに言ってきたため、その経営者の方はそこが頭にきたらしいのです。

一方私は、３人の人たちがそんなことをやっていたとはつゆ知らず、一生懸命その経営者のおっしゃることをノートに書いていて、「なるほど」と熱心に質問 をしていました。

その傾聴の姿勢がよかった、実は提案書を書く前に決まっていたと。後で聞いてみるとこんな風に、自分の気づいてないところで、お客さまが意思決定をしている。この事実に気づくこと、そして、「いつお客様が意思決定をしているのか」にアンテナを立てることが凄く大事なのです。

例えば私は、競合が相手では時も、「内製でやるという選択肢がありましたよね。そちらの方がノウハウが貯まるというご意見も社内にあったのではないですか」「なぜ、あえて外部の会社にお金を払ったのでしょうか？」 という具合に風に聞いたり、

「今やらなくてもいいという社内の声もあったのではないですか？なぜ今、リスクを取って投資をするという判断をされたのでしょうか？」と質問 しています。

ここまで踏み込んで聞いてみると、出てくる答えというのは自分の営業活動の提案に対して、貴重なフィードバックとなりました。

なぜかというと、自分が「こうだ！」とアピールしても、お客様は意外と違うポイントで選んでいて、そのポイントに対する情報を詳しく知るというのがとても大事だからです。

選ばれた理由を聞くコツ

みなさんもぜひ試してみてください。 結構関係がしっかりとできていて、聞いた時に教えてくださるようなお客様を、１社や２社ではなく、最低３社選んで、質問 してみるとよいです。

そこで出てくる答えの中に、もしかしたら３社共通のものが出てくるかもしれません。複数の会社が同じ理由で選んでくれているとしたら、これは相当はっきりした自社の強みなのです。

自分の都合として押し出すのではなく、お客様からいただいた声、つまり、強みとしてとらえてもらっているということです。 自社が主観的に押し出す強みとお客様が生の声でおっしゃる強みとでは、だいぶ違ってきますね。 ですので、ぜひ選ばれた理由というのを聞いてみていただきたいのです。聞く時のコツですが、対立案との間で、少しだけ対立案を持ち上げて、少しだけ当社を下げて、それで「その悩ましい選択の中で、なんで選ばれたのでしょうか？」という聞き方にしてみてください。

すると、リアル答えが返ってきて、それが自分にとって貴重な材料になるはずです。