営業の方から
「お客様が何を考えてるのかがわからない」
「お客様との交渉や難しい場面でのコミュニケーションが苦手」
というお悩みをよくお聞きします。
おすすめの解決策は、受注・失注時にお客様の意思決定プロセスを検証することです。
お客様が裏側でどう考え、決めているのかを確かめるのです。
「失注時」に答えてくださるお客様は10人に2人くらいかと思いますが、その2人のご意見は、「勝ちパターン」につながる可能性があるお宝情報だと言えます。
このとき受注・失注の理由だけでなく、「決定場面」を確認し共有することで、他のメンバーやチーム全体の成果につなげることができます。
意思決定プロセスをお客様に質問するとき、「質問をしたら怒られるのでは」と躊躇する営業は少なくありません。
しかし、「営業が聞いてくれない」「もっと聞いてほしい」と思っているお客様はとても多いのです。
ただ確認するだけでなく、深掘りして質問することが大切です。
今回は、お客様の意思決定場面をきちんと把握するためのヒントについて資料にまとめました。
