TORiXセミナーは毎回テーマが変わります。
今後、本セミナーと同じテーマを取り扱うセミナーの企画は“未定“です。
ご都合が合わない場合は、大変残念ではございますがご理解いただけますと幸いです。
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本セミナーで得られる５つのメリット

「よくある営業強化の取り組み」が機能しづらい理由

社員研修や日常のOJTで「商談のロールプレイ」を実施する際、
社内の上司や先輩が「お客様役」を務め、新人や若手が「営業役」を務める。
このようなロールプレイが多くの組織で行われます。

ここで焦点が当たりがちなのは「営業役のパフォーマンス」です。
●商品説明のトークがスムーズでない
●一方的に話しすぎる
●会話の「間」が取れていない
……色々なアドバイスがなされます。

しかし、実は商談のロープレで同様に大切なことがあります。
それは「お客様役がどう演じるか」です。

当社では、
●営業5000人に対する営業スキルレベルの実態調査
●営業5000人に対する営業組織の実態調査
という、大掛かりな2本のリサーチを行いました。
合計で1万人です。

数十問にわたる設問の中に
「あなたが商談で苦手意識を感じる場面は何ですか」
という項目があります。

回答を集計してみると
1位は「口数が少なく、反応が薄いお客様」（28.7%）
2位は「高圧的な対応を取ってくるお客様」（20.8%）
3位は「警戒心が強く、ガードが堅いお客様」（18.5%）
という結果でした。

さて、皆さんの職場で行われるロールプレイでは、
「営業役が苦手意識を感じるお客様」が演じられていますか？

仕事柄、多くの企業でロールプレイを見ていますが、営業パーソンは饒舌な方が多いので、
「おしゃべりで快活なお客様」を相手に盛り上がったロールプレイをやっているケースが多いです。
これでは、実際の商談における苦手意識が克服できません。

また、営業ロールプレイ以外でよく行われている施策に「成功事例の共有」があります。

そこでは、
●お客様にどんな提案書でプレゼンしたか
●お客様との間にどのような難しさがあったか
がハイパフォーマーから共有されます。

そのような案件は、大掛かりな提案書が作り込まれていて、
商談中に生じた「大きな壁」を乗り越える過程はいかにドラマチックだったかが語られます。

一方、目標ハイ達成者の行動を1万人調査でつぶさに追いかけていくと
●事前準備で仮説を立ててヒアリング
●表面的な要望の裏にある「真の課題」の把握
●レスポンスの早さ
●お役立ち情報の提供
で主に勝負をしている傾向がハッキリと出ています。

大規模なカスタマイズ提案資料が華々しく紹介されがちですが、
実は、目標ハイ達成者のメイン戦場は「（見た目が）派手ではない提案活動」の方です。
「目に見えづらい地道な活動」の方が大きなインパクトを占めています。

皆さんの職場で「地味だけれど重要なアクション」は、
皆が真似できるよう具体的なレベルで共有されていますか？

1万人調査では、目標未達者の提案書作成に
●お客様の表面的な要望に応えすぎる
●資料を過剰に作り込みすぎる
という傾向が表れています。

それゆえ、未達者は「忙しさ」を理由に
●レスポンスが遅くなりがち
●他の案件の事前準備がおろそかになりがち
●知識インプットがおろそかになりがち
……になります。

このままでは、パフォーマンスがなかなか上がりません。
営業組織には「なぜか続いている慣習」や
「スポットライトが当たりにくい盲点」がたくさん存在します。

今回は、1万人調査をもとに、そのような「盲点」をつぶさに解き明かし、
「営業のブレイクスルーを生み出す10のキーアクション」をお伝えしたいと思います。

本セミナーでは「成果を左右する基本動作の習得方法をとことん具体的に、体系化する」というアプローチで考えていきます。

これまで、弊社では書籍『無敗営業』『無敗営業チーム戦略』に書かれているメソッドをベースに、50業種以上、4万人以上の営業パーソンを支援してきました。
このセミナーでは、下記5つをアジェンダとして具体的なアプローチをお伝えします。

皆さんとお会いできるのを、楽しみにしております。

開催概要

参加者の声

講師としてお招きいただいた際の「参加者の声」をご紹介します。

主催

過去に数百人が参加したセミナーの内容を凝縮