お客様を「共同企画者」にしよう

資料に表紙をつけたり、提案のストーリーを検討したりすることで、つい「仕事をしているつもり」になりがちです。しかし、資料作成に時間をかけることが売上に直結するわけではありません。安定的に成果を上げるハイパフォーマーは「１件１件の資料を丁寧に作り込む」ことではなく、「１件１件の商談で要点を押さえる」ことで成果を生み出しています。

提案書を作り込むと営業は「仕事をしているつもり」になりやすいです。そこで、決裁者以外に送る資料にはあえて表紙をつけないのは１つの手です。それにより以下の効果が期待できます。

これらの結果として、商談がよりスムーズに進みます。

表紙に「●●株式会社御中　XXXXXのご提案」と書かれ、見積金額が記載されていると、お客様は「判断モード」に入ってしまいます。お客様を「審判」にしてしまうと受注率は上がりません。そこで、お客様を「共同企画者」にすることが重要です。そのためには、あえて「口を出しやすい」レベル感で資料を送ることが効果的です。

表紙をつけずに資料を送ることで、以下の点が容易になります。

また、シャットアウトされる前に営業が連絡するための口実にもなります。お客様から「社内で検討してお返事します」と言われた案件はいくら待っても受注率は上がりません。

お客様とのやり取りを重ねることで受注率は上がる

弊社代表の高橋が『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』（日経BP）を書いたのは2020年で、その頃はオンライン営業が世の中に広まりつつありました。その中で「二人三脚でお客様とやり取りをしながら進めること」の重要性を書いています。

無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

高橋浩一

amazonで購入

楽天で購入

提案書に表紙があるとそれが「ファイナルアンサー」として見られてしまい、お客様は判断を迫られるように感じます。しかし、もしお客様がまだ購入に向けた頭と心の準備が整っていなければ、買うかどうかの判断をするのは難しいのです。

頭の準備の面ではもう少し情報を整理したい、質問をしたいと感じることがあります。実際、弊社が実施した「お客様１万人調査」によると、やり取りを重ねる方が購買率は上がるという結果が出ています。「営業とのやり取りをしたくない」というお客様は全体の１割ほどで、残り９割のお客様は営業とやり取りをしながら検討を深めたいと考えているのです。

しかし、営業側からするとやり取りにはコストやリスクが伴います。お客様から現在提供しているパッケージでは対応しきれないニーズを求められることもあるからです。

商材によってはカスタマイズが必要だったり、お客様の要望にすぐに答えられない場合もあるでしょう。それでも、しっかりとやり取りをした上で「ここは対応できません」と誠実に伝えれば、お客様も適切な判断ができるはずです。

しかし、全くやり取りがない状態だと、対応できることであってもお客様が「これはできないかもしれない」と勝手に思ってしまい、その結果「買わない」という判断をしてしまうかもしれません。そのため、やり取りをした方が受注率が上がるのは間違いありません。

提案書に表紙をつけて「これが営業側のファイナルアンサーです」と提示してしまうと、お客様が営業に連絡しにくくなります。営業をしているとよくあることですが、「材料は一通りいただいたので、あとは社内で検討します」と言われることがあります。しかし、「社内で検討します」と言われた時に、本当に必要な材料がすべて揃っているかというと、そうではないことが多いです。

それがお客様と二人三脚のやり取りをした方が受注率が上がる理由です。つまり、表紙をつけないことが重要なのではなく、二人三脚のやり取りを通じてお客様の納得感を高めることが重要だということです。

お客様の「頭と心の準備」を整えることが重要

「対応コストが増えるのではないか」とか「妙なカスタマイズを要求されるのではないか」といった不安がある場合、最初にある程度の方針を決めておくようにしましょう。どこまで対応するのかを事前に明確にしておくということです。

もし対応できないことがあれば、正直に「対応できない」と伝えるようにしましょう。お客様としてはそういったやり取りができる営業からの方が安心して購入できます。不明瞭な対応をするよりも、はっきりとしたコミュニケーションを取る方が信頼されやすいのです。対応できないことに触れることを恐れるあまり、お客様とのコミュニケーションを避けてしまうとせっかく今のサービスでも受注できる案件を逃してしまうかもしれません。

お客様と一緒に何かを作り上げることは素晴らしい体験になります。そして、お客様と一緒に何かを作り上げるには、二人三脚のやり取りが必要です。

その際、「細かい質問に対して逐一答える」というよりも、「どうすればお客様の目的を達成できるのか」という方向でやり取りを進めることが重要です。その過程でお客様との信頼関係が深まり、それが受注に繋がることもあります。何度もやり取りを繰り返すことが目的ではありません。大切なのは、お客様が購入に向けた頭と心の準備を整えられることです。

TORiXでは、このような営業強化に役立つ情報を、
セミナーやイベントでも頻繁に発信しています。
よろしければぜひご参加ください。