リーダーシップは誰でも発揮できる！営業がお客様をリードするには？

「どうしたらいいかわからない」お客様をリードするには？

お客様が「どうしたらいいかわからない」という状況にある時、営業にリーダーシップを発揮することが求められます。今回は営業がお客様をリードする方法をお伝えします。

お客様の状態に応じてアプローチ方法を変えよう

お客様が具体的な方向性を持っていない場合、営業はどのように導いていけばよいでしょうか。以下に典型的な「わからない」を抱えるお客様の状態を整理し、それぞれに応じたアプローチを解説します。

①「何がわからないかわからない」

例えば経営陣から「DXについて取り組むように」といった曖昧な指示が出ると、お客様は何をどうすればいいのかわからない状態に陥ることがあります。こうしたケースでは、基本的な知識や業界事例、重要なキーワード、参考になる情報などを提示しながら、お客様の理解を深めていくことが重要です。

②「自社がどんな状態かわからない」

お客様が自社の現状を正しく把握していないと、どのようなレベル感の打ち手がフィットするか決めきれません。こうした場合は、「取り組みのレベル感に関する全体像」をお見せしましょう。それによってお客様は「今このあたりにいる」というのがわかります。

③「誰に相談したらいいかわからない」

「ベンダーが提供するウェビナーには参加するけれど、相談はしない」という場合があります。これは「相談すると売り込まれるのではないか」という懸念がある場合もありますが、「そもそも外部に相談できるだけの情報整理ができていない」というときもあります。後者の場合はまず情報整理からお手伝いするようにしましょう。

④「課題の優先順位がわからない」

課題があることは認識しているものの、優先順位をつけられない場合があります。それは「困っていることは沢山あるが、どれも大事」という状態です。そんなときは、質問のしかたを工夫することで最重要課題をあぶり出しましょう。

⑤「施策の段取りがわからない」

「やるべきことリスト」は存在しているものの、どの順番で進めるべきかが定まらないと動き出せません。こうしたお客様には「最初の１週間で何をするのか？」「次の週には何をするのか？」といったように時間軸を区切って具体的に考えていくことが有効です。

⑥「効果の測定方法がわからない」

施策に取り組む前に投資対効果や効果測定の基準がないとお金や時間をかける意思決定ができない、ということがあります。そんなときはフェルミ推定で机上の空論となるより、手っ取り早く小さな成果が見える「クイックヒット」を作りにいきましょう。

⑦「社内の動かし方がわからない」

お客様が「社内をどう動かしたらいいかわからない」と悩む場合も少なくありません。そんなときは「いつも相談されている方はどなたですか？」と目の前のアクションから詰めていき、「送るメールの文章」まで一緒に具体化し、作戦会議の場を設定するようにしましょう。

リーダーシップは誰でも発揮できる

リーダーシップに関する第一人者である金井壽宏氏は「人がリーダーになるのには３つのパターンがある」と言っています。

１つ目は「指名される」パターンです。例えば大企業では、昇格や役職に就く際は「あなたがリーダーです」と指名されることが一般的です。スタートアップなどでも同様にマネジャーに昇進してリーダーになるということが多いでしょう。

２つ目は「選挙で選ばれる」パターンです。政治家のように投票でリーダーを選ぶ場合がこれに当たります。

そして３つ目は「自然発生的に生まれる」パターンです。金井氏はこれを「火事場のリーダー」と呼んでいます。例えば火事の現場で誰かが率先して消防車や医師を呼ぶといったリーダーシップです。このタイプのリーダーシップは誰でも発揮できる可能性があるというのがポイントです。

営業にはお客様に商品を提案するという側面だけでなく、「リーダーシップを発揮する」という側面もあります。具体的にどうしたらいいかわからないお客様に対して、どう物事を進めていくべきかを考えることはリーダーシップを発揮することに他なりません。

リーダーシップと聞くと、孫正義氏や坂本龍馬のような偉大な人物を思い浮かべるかもしれません。「自分はそんなに偉大な人物ではない」と感じるかもしれませんが、リーダーというのはもっと身近な存在です。例えば、職場の先輩が良い雰囲気を作ってくれていると感じたなら、それは１つのリーダーシップです。社会人１年目の新人であっても、チームを良くするために何かしら貢献すれば、それもまた立派なリーダーシップです。

小さなことからリーダーシップを発揮しよう

商談というのはまさにリーダーシップを発揮する場面です。例えば、担当者は前向きでも、決裁者が最終的な判断をしてくれるかどうかが不透明な場合があります。このような時に担当者と協力して「上司にどうやって理解してもらうか」を一緒に考えていく場面があります。

その際、多くの営業からよく聞くのは「巻き込み力がない担当者は困る」という意見です。そこで「お客様の巻き込み力が足りない」という視点ではなく、「自分がどうその場をリードするか」という視点で考えれば、それはリーダーシップを発揮する機会になります。

営業の仕事をしている方にはまず自分の組織内でリーダーシップを発揮してみることをおすすめします。リーダーシップを発揮する上で必ずしも役職上のリーダーになる必要はありません。自然発生的なリーダーとして、「こうしたらどうでしょうか？」と提案するだけでも立派なリーダーシップです。

先ほど例に挙げた金井氏は「一緒にトイレに行こう」と言うだけでリーダーシップを発揮していると言います。リーダーシップと聞くと大げさに感じるかもしれませんが、全員が孫正義氏や坂本龍馬のような偉人になる必要はありません。小さな一歩を踏み出すだけでも、それが自分の会社やお客様の会社を幸せにし、結果として商品が売れていくという良い循環が生まれる可能性があります。

そのように考えると商談では無理に商品を売り込む必要はなく、お客様と一緒に良い場を作り上げる中で売り上げが自然に上がっていけば、それこそ営業としても大成功と言えるでしょう。