今回はお客様からの電話に出ないのに、売れる営業の方のお話です。

彼は、私の仕事先でお付き合いがあるハイパフォーマーの方で、会社からも重要な顧客を任されています。
そんな彼には変わった特徴があり、それは「お客様からの電話に出ないこと」でした。

多くの営業の方が、研修や会議中にお客様から電話があると、退席して電話に出ます。
彼の会社で研修をしていても、 電話が鳴るとソワソワされる方が多くいらっしゃいました。

しかしそういった中でも、彼はお客様からの電話にいきなり出ることはありません。

私はそのことにとても興味を持ち、なぜ電話に出ないのかを聞いてみました。

電話に出ないというのは、「反応しない」ということではもちろんありません。
彼は電話があると、次のような流れで考え、行動していると言うのです。

・まず着信表示を見て「このお客様はどのような用件で電話をかけてきたのか」を予想する
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・その用件の背景（なぜそれが発生したのか）、それに対して自分はどう答えるか、シナリオをシミュレーションする
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・その用件以外も含めて、全体的に今困っていることや悩んでいること、今後やりたいことはどのようなことか？まで考える
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お客様の悩みややりたいことに対してしっかり響く回答を準備し、考え抜いてからコールバックする

つまり、きちんと自分がお役に立てる、価値を高められる準備ができてから電話をかけなおしている、ということです。

お客様の要件に応えるためにしっかり準備をしておく

お客様の電話に対して、「出来るだけ早く対応しなければ」と考える営業の方はとても多いと思います。

そういった中で、ただ電話にすぐに出るということではなく、しっかりと考え抜き、プラスアルファの価値を提供できる準備をしてからコールバックするという行動をコツコツ続けているというのは、その方の営業パフォーマンスの高さを物語るエピソードだと感じました。

このような行動は簡単なように見えてなかなか難しいことではありますが、ぜひ皆さんも少し違う方向から考えてみて、ご自身の電話対応の参考にしてみてください。