「メンバーの質問スキルが低くて……」など、育成課題に悩むマネジャーからよく相談をいただきます。そこで今回は「力の伸ばし方」について解説します。

力を伸ばすための9つのポイント

①レベル定義
②成功体験の設計
③ピンポイント練習
④お手本の作成
⑤練習の仕方を練習
⑥量をこなす仕組み
⑦本番環境に接続
⑧学び方の学習
⑨学習サイクル

①レベル定義

「できるかできないか」の二元論で捉えられがちですが、段階的な設定が必要です。質問に関するスキルを例にすると、

【LV1】シートを見ながら質問できる
【LV2】完全に頭に入った状態で質問できる
【LV3】答えやすく、自然な会話の流れで聞ける
【LV4】かわされても、踏み込める
【LV5】かわされても聞き出せる

といった細かいレベル設定をします。

②成功体験の設計

メンバーのスキルを引き上げるためには、まず「できる」体験をしてもらい、次に「もっと上のレベルにトライする」という設計にしましょう。

挫折からスタートしてそれを乗り越えられるのは一部の超人だけです。最初は、絶対にクリアできることから始めましょう。難易度に応じた分解が必要です。

③ピンポイント練習

UCLA伝説の名将ジョン・ウッデンは、「練習を細かく分ける」ことで有名でした。営業スキル強化も「実際の商談の流れにそって一通りやってみる」から始めてしまうと、「どこができてどこができないか」がわかりにくいので、場面を細かく分けて、ピンポイントに、鍛える部分を絞っていきましょう。

④お手本の作成

練習にあたっては、「お手本動画」と「動画を見る際のチェックポイント」が必要です。これがないと、メンバーが単独で練習できません。お手本動画は、良い例だけでなく、あえて悪い例も作っておくと有効です。動画を見る際のチェックポイントは、プロセスにそって箇条書きで作っておきましょう。

⑤練習の仕方を練習

マネジャーが逐一ついていないと練習できない構造になっていると、マネジャーの工数がボトルネックになります。マネジャーは「レベルチェックテスト」を行い、練習はメンバー同士で行う仕組みにしましょう。そのために、メンバー同士で行う「練習方法」を、予め皆で確認しておくことが必要です。

⑥量をこなす仕組み

あとは、たくさんの反復練習をしてレベルを上げていきます。

マネジャーのレベルチェックテストは、きちんと練習しないとクリアできないよう設計し、レベルに応じて難易度を上げましょう。メンバー同士の練習は、忙しさから優先順位が落ちないよう、「10〜15分程度の短時間でできる」ようにすることがポイントです。

⑦本番環境に接続

手段が目的化しないよう、本番環境とつなげていきます。時折、実際の商談の流れそのままにやってみて、「上達の実感」が得られるようにしましょう。また反復練習をしたら、実際の商談や営業活動で成果が上がるよう、マネジャーが実際の商談に同席して「練習のかいがあって成果出た」場面を共に体験すると効果的です。

⑧学び方の学習

ほとんどのメンバーは、振り返って改善して次に活かすということを日常化していません。いわゆるKPTレベルでよいので、「学び方」につながる行動習慣をつくりましょう。

●Keep：うまくいっていることはそのまま続ける
●Problem：問題点を改善する
●Try：新しく何かを試みる

⑨学習サイクル

ここではD.コルブの「経験学習モデル」を援用します。「経験→内省→概念化→試行」が回るようになってくると、メンバーの成長スピードが上がっていきます。経験学習モデルは非常に有名ですが、実行する前に、

●レベル定義
●練習とレベルチェックの方法
●練習をやり続ける動機（実際に成果が出る）

までを整えておくことが重要です。

以上、「メンバーのスキルの伸ばし方」について解説しました。