プレゼンや提案の際に「ゴールを決めて臨め」とよく言われます。 ゴールをハッキリさせることは確かに大事ではあるものの、プレゼンの成否は「起こってほしくないこと」を事前にどのぐらい洗い出しておけるかどうかが分かれ目です。 この時に「想定外」を作らないようにすると、OKをもらえる確率が格段に上がります。

プレゼンのゴールに執着しすぎない

プレゼンのゴール地点にある「相手にどうなってもらいたいか」「どんな台詞が出てきたら成功か」が曖昧だと、伝える内容が定まりません。

一方、ゴール到達のみに執着しすぎると「御社はこれに困っているから、今すぐ当社のサービスを導入するべきです」など、相手の心情を軽視した強引な説得になりやすくなります。

これまで多くの営業のプレゼンを見ていて、「提案が”強引な説得”になりやすい人にはどういう傾向があるのか？」を興味深く観察していたところ、一つの結論に辿り着きました。

当初は「自信満々で、自分の提案への確信度合いが強い人は一方的な提案をしやすいのだろうか」と予想していましたが、ロープレやコーチングを重ねてみると、結果は真逆でした。

提案内容に自信のある営業

自分の提案内容に確信度合いが強い営業は、余裕があります。 お客様のお役に立てると心の底から信じているので、相手の意見にも耳を傾け、じっくりと話を聴き、その上で「やっぱりこれがおすすめですよ」と、力強く提案ができます。 それができるのは、考え尽くした上でのベストだとわかっているからです。

提案内容に自信のない営業

一方、提案内容に自信がない営業は、「突っ込まれたくない」「準備してきたストーリーから横にそれたくない」「質問や反論はできれば受けたくない」と思っています。 そのため、知らず知らずのうちに、お客様に発言機会を与えず「まくし立てる」ようなプレゼンになりがちです。 その結果、強引な提案になりやすいのです。

買い手の視点で考える

「この提案を採用すべき理由」はどの営業も一生懸命考えます。 しかし、「もしお客様の立場だとして、この提案を受けたら、どんな疑問や反論が浮かぶか？それはなぜか？」については見落とされがちです。

いったん提案内容を作った営業は、「これをやるべきだ」と心の中で正当化し、そこで思考停止しやすくなります。

接戦の提案では、お客様は判断に迷うし、疑問や反論も思い浮かんでしまいます。 だからこそ「起こってほしくないこと」を事前にシミュレーションしておくことは重要です。

100点満点の提案が難しいことはお客様もわかっています。 だからこそ、自社都合のロジックで押し切るより、買い手の視点で一緒に考えてくれる営業が重宝されるのです。