コロナ禍で対面商談がしづらい、お客様が忙しくて連絡が取れない、お客様の業績悪化で予算が縮小……。

こういった局面では、活動が停滞してしまう営業と、むしろ逆境をプラスに変える営業とに分かれます。違いを生むのは「解釈→試行錯誤→パターン認識→言語化」のサイクルが回せるかどうかです。

”ピンチはチャンス”という「解釈力」

多くの営業が壁として感じる現象を、ポジティブに脳内変換する力のことです。

●対面商談がしづらい→オンラインで接点を増やすチャンス
●連絡が取れない→競合と差をつけるチャンス
●予算が縮小→お客様にGiveするチャンス

このように機会を見出すことで、前に進み始められますね。

”まず色々やってみなきゃ始まらない”という「試行錯誤力」

多くの営業は、うまくいかない理由を並べ立てて、やってみる前に考え込んでしまいます。それに対して、失敗を気にせずフットワーク軽く行動する営業は、経験から学んで再トライし、どこかでうまくいくものです。成功の反対は失敗ではなく、諦めてしまうことなんですね。

”たまたま”で終わらせない「パターン認識力」

多くの営業は、振り返りや反省によって「できなかった事象」に目が行きがちです。うまくいった成功例を「たまたま」と片付けるのではなく、冷静に「どういうときはうまくいって、どういうときはうまくいかなかったのか」と法則性を見出す探究心が重要です。

”未来への学び”につなげる「言語化力」

多くの営業は、「なぜ成果が出たのか？」という問いに「当たり前のことをやっているだけ」と答えてしまいがちです。しかし「微差は大差」と言うように、小さな違いが大きな成果を生むことに注目してみましょう。その「ちょっとしたこと」が何なのかを、きちんと言葉にしておく価値があるのです。

よく「営業に正解はない」と言われますが、だからといって、闇雲に努力をしていても徒労に終わることも多いものです。

「解釈→試行錯誤→パターン認識→言語化」ができると、自分なりの成功法則を見出すベースが築けるので、”ピンチはチャンス”という発想もしやすくなります。単なるポジティブ思考ではなく、サイクルを回すことが重要なのです。