営業の方に必要とされていることに対し、何かできないか…？

営業に関する事業をさせていただいてここ数年間、有り難いことに多くのご依頼を絶えずいただいているのですが、かなりの割合で仕事のスケジュールが埋まっていることが多く、なかなか応えきれないという状況が続いています。

最近は、提案書を書く回数よりもお断りの連絡をせざるを得ない回数のほうが多く、ご依頼いただいた案件のうちの2〜3割程度しか受けられない、という状況です。

お世話になっている方からの案件だったり、本当に大事なご相談だったり、本来ならば何がなんでもお受けしたい案件であっても、なかなかお応えしきれずにお断りしなければならないのです。
それが非常にもどかしく、また、申し訳ないなという気持ちがあります。
関係者の皆様、本当に申し訳ありません。。。

 

世の中の方々に必要とされるということは本当に有り難いことです。

どうやってこのような状況になれたのか、、、。
現在の状況で何かできないか、すぐに行動できることはなにか、ということを考えた末に「自分の普段やっていることや、考えていることなどをどんどん情報発信してみよう」という結論にたどりいたのです。
そして、それを今でも継続しています。
これがきかっけの１つなのではないかと思っています。

やればすぐに効果が出ることであっても、実際に行動に移す人は非常に少ない

お会いする方々に「情報発信」の大切さをお話すると、多くの人に「高橋さん、そんな秘密みたいなものを出しちゃって大丈夫なんですか？」とよく聞かれます。

しかし、日々色々なコンサルや研修の現場でやっていることは、このBlogでお話していることに比べると何倍も何十倍も広がりや深みがあるので、文字の情報をいくら出したところで、弊社としてのマイナスやリスクはそれほどありません。

「やればすぐに効果が出ることであっても、実際に行動に移す人は非常に少ない」と強く思います。ということは行動に移せるというのは優位なのです。

例えば、営業やコンサルの現場に行ってみると、これをちょっとやったら成果が上がるなと思う場面が沢山あります。

15分ぐらい話して「なるほど、それならこれをやってみるといいですよ」とお話して、すぐにやっていただく。

これだけで数百万円から場合によっては数千万円単位の利益につながったという実績もあります。

感度の良い営業の方であれば、すぐに「わかりました、やってみます」となるのですが、やはり情報として認識はしていても、実行するまでにはなかなかハードルがある方も存在する、というのが実感です。

 

例えば、以前お話をしたような「認知的不協和」という考え方や「コンペの順位を聞く」という内容は、実践・応用すると、あっという間に失注がほぼゼロに近いところまで持っていける方がいらっしゃいます。
しかし、実際にやる方は残念ながら少ないのです。

「実践しよう」と思っていただける影響力を身につけたいと思っているのですが、まだまだ私の発信する力が足りませんね。

道のりは長くても時間をかけて情報を発信していくことで、このブログを読んでくださったどなたかが、即実践してみて上手くできて、さらにそれが波及していくことによって世の中に浸透していく、そんな形で影響力を広げていけたら嬉しいなと思っています。

「多くの方に結果を出していただく」という大きなチャレンジ

私は、自分自身の営業活動で「8年間以上コンペで無敗」という状況が続いています。
それ自体は、自分にとってはもはや難しいことではありませんし、それを継続するのが目標でもありません。

世の中の多くの人たちに対して、もっともっとさらに結果を出していただくという大きなチャレンジへ向かっていきたいと考えています。

ただ、そうは言っても直接お会いしてじっくりお話できるお客様の数は限られています。日々仕事のご依頼をいただくにもかかわらず、残念ながら応えきれないことも多々ある状況の中、少しでも世の中に広げていく手段として、Blogを週に数回発信するということを続けています。

このBlogでいろいろな情報をお伝えしていくことで、お断りをせざるを得ないお客様や、偶然このBlogを発見した方に読んで頂き、お役に立つ機会ができるのではないかと考えています。

 

一方で、「せっかく良いソリューションを持っているのだったら、自分の会社を大きくして、より多くのお客様に提供しようとは思わないのですか？」というご質問をいただきます。

それに対しては、「自分の会社をスケールさせたとしても、コンサル・研修の市場全体から見たらシェアなんてたかが知れたもの。だったら、自社以外の競合にどんどん真似して頂いたほうが、結局、”世の中全体”に対する浸透スピードは速いのでは」という考えを持っています。

ですので、ぜひ、同業の皆様も、このBlogをこまめにチェックして頂き、内容をどんどんご活用頂ければと思います（笑）

このBlog記事の3つの観点

このBlogの情報には大きく3つの観点があります。

1）個人としてのTIPS

1つ目は、やってみたら営業成果が出ますよ、といった営業の技術やスキルのようなものです。
実践すればすぐ結果が出るものは、ピンとくるものがあったら少しでもいいので、まずは試していただきたいです。
実際やってみると、効果がついてくるものがあります。そういった成功体験があると、では次はこれをやってみよう、これもやってみようという風にどんどん良いサイクルが生まれます。

2）営業組織の生産性を上げていくための方法

2つ目は、営業組織を上手く運営、成長させていくために、営業組織が陥りがちな壁や課題に対してどうやって乗り越えていくかについての情報を入れています。

1）の個人で得た成功体験を、ご自分の職場の方々に伝えていただいたら、次は組織としての生産性を上げていくためのチャレンジにご活用いただきたいと思います。

これは、個人としてのTIPSとは違った難しさがあります。
しかし、営業組織というのは、営業の方々が集まって作られた集団である以上、色々な営業組織で起こっている課題の構造や傾向は似ているのです。

予め知っておけば避けられる事はいっぱいあるのですが、ご自身の経験から事前に予想できる落とし穴だけではなく、はまって初めて気づく落とし穴もあります。そこで陥りがちなことを予め知っておき、その落とし穴に嵌らないようにしていただきたいのです。
特に、営業組織を統括するマネージャーの方やトップの方に対して、組織として生産性を上げていくというテーマについてお伝えしていきたい、という思いがあります。

3）私自身に関する色々な話や情報

個人的な情報というのを、このように世の中にオープンにしていくことはなかなか勇気がいるものです。

例えば、コンペで8年間無敗が続いているということや、仕事がずっと舞い込んでくるがお断りすることが多い状況というのをどうやって作るに至ったのか。
これを理解していただくには、やはり私自身のことをお話するこが近道ですので、私の経験や状況をお伝えすることもしています。

このようなことを情報発信し続けていきながら、自分自身が発見したことを、もっと世の中に還元していきたいと思っています。

営業の面白さ、やりがいを感じる前に行き詰まってしまうのはもったいない

営業というのは、成果が出ていないうちは「本当の楽しさ」を感じる事がとても難しいという側面があります。
全然売れていないのに、営業楽しいです！という人には出会ったことがありません。

 

売れて結果が出て、お客様から必要とされて信頼されて、もっと期待されて、そこで初めて仕事のやりがいというのを感じるものなのですが、そのやりがいを感じる手前で面白さを感じられないまま行き詰まってしまうというのは、もったいないですよね。

もちろん、成果が出ていなくてもそれなりに営業を楽しむ方法はありますが、お客様の役に立てるようになったら、もっともっと楽しいです。

まず目の前の成果をしっかり出して、仕事の楽しさややりがい、面白さを感じていただきたい。
そのために、このBlogの情報を沢山の方に活用していただき、また、沢山の機会にお役立ていただけたらと思います。