営業の方から「新規顧客へのアポがなかなかいただけない」というお悩みをお聞きすることがあります。

よく「事前準備が大事」と言われますが、現場では「お客様のHPを見て課題を想定し、アプローチせよ」ぐらいのアドバイスで、意外とおおまかに指導されていることが多いようです。

新規顧客へのアポをいただくために大事なのは「お客様が当社に会う理由作り」です。

まだ取引のないお客様が当社に会うべき理由は何か？
ここが不鮮明な状態でアプローチを繰り返しても、開拓活動を繰り返しているうちに消耗してしまいます。
そうならないために、「どんな情報やソリューションがあったら、お客様は忙しくても会ってくれるか。それを他でもなく当社が提供できるのはなぜか」を考えておきます。

「お客様の課題はXXX。それに対して●●を訴求する」だけでは足りません。
間に入るべきロジックが抜けています。

「お客様の課題はXXX。それは～～という理由で今は解決できていないが、当社は従来のサービスと異なりこういった角度から解決できる。だから●●を訴求する」というところまで仮説を立て、検証します。

仮説をぶつける枕詞

お客様とやり取りする際「御社の課題はXXXで、それは〜〜の理由で解決できていないと思うんです」とぶつけても外す可能性があるため、表現を多少工夫します。

「お客様と同じ業種（規模）の企業様からよくXXXという課題を伺います。多くの企業様がそこに悩まれているのは●●がネックになっており…」
というように、「お客様と同じ業種（規模）の企業様からよく伺うのは…」という枕詞で、今やり取りしているお客様に仮説をぶつけます。

その後は以下のような展開が考えられます。

①「当社もまさしくそうなんです」→そのままアポを打診します。
②「当社はちょっと違っておりまして」→「なるほど…もう少し詳しく聞かせていただけますか？」で深掘りします。

②で仮説が外れたとしても、それはそれでお客様の事情を詳しく聞いておけば、他の企業にアプローチする際に役に立ちます。
このように仮説を検証しながら、情報を蓄積しつつ新規開拓活動をしていけば、「ただひたすら同じトークやメールの文章を繰り返す」ことによる疲弊を防ぐことができます。

行動量だけでは打開できない

以前、入社から半年たってもアポ獲得で苦しんでいる新卒営業の方にヒアリングをしたことがあります。
その場で軽く、アポ取りの場面のロープレをやってみたところ、入社時研修のテキストに書いてあるトークと同じ台詞を話していました。
つまり半年間、トークがバージョンアップされていなかったのです。

入社後しばらく経っても成果が出ない新卒営業に対して、

●量をこなせば質が上がる
●まずは行動量をやろう

という指導だけでは、状況の打開は難しいでしょう。

「たくさん行動せよ」以外にどんな助言ができるか。
ここで、「お客様が当社に会うべき理由」を本人が作れているかどうか、確認することが重要です。