まだ決裁者に会えていないのだけれど、決裁者向けの提案書を作らなければならない。
営業の方は、そのようなシーンにあたることも多いかと思います。

多くの営業は、担当者に「決裁者が重視されるポイントを教えて下さい」と聞きます。
しかし、それだけでは一歩足りずに失注してしまうかもしれません。
なぜなら、担当者には決裁者の頭の中が見えていないからです。
このような場合に聞くべきは、「決裁者との間の日常会話」です。

決裁者の「ファクト」に注目

まず、決裁者と担当者とでは視座・視野・視点が違います。
担当者には、「決裁者の頭の中の全体像」は見えていません。
そのため、営業が担当者に対して間接的に決裁者の判断基準をヒアリングしても、一部しか把握できません。
しかも判断基準というのは「感覚」の部分もあるため、そこまで捉えることは難しいのです。

そこで私が営業の方にお勧めするのは、「決裁者が現場に対してどんなことを日常的に言っているか」「決裁者の口癖」を聞くことです。
そして、提案しようとしている件に関係なくてもいいので、「決裁者が全体に送ったメール」や「決裁者が全体MTGで発信した資料」などを可能な限り見せていただけるようにお願いすることです。

多くの営業が、提案の山場になって「決裁者が本件において重視する判断基準」を聞きます。
しかしそれでは遅いですし、断片的な情報しか得られません。
本当のヒントは「決裁者の日常」にあります。
いつも何を言ってるか？何が口癖？何にイライラしているか？どんな資料で発信しているか？どんなメールを書いてるか？
これが鍵になります。

そして何よりも、「決裁者の日常」はファクトで追うことができます。
人の頭の中（＝判断基準）は目に見えないものですが、台詞は耳で聴き取れますし、メールは文字が残りますし、資料もファイルが残ります。
そこから「決裁者が何にこだわっているか」「決裁者が何にイライラしているか」を追うのです。
そうすることで、担当者のバイアスもかかりません。

担当者に「決裁者の判断基準は？」と聞いただけで提案してしまうと、担当者のバイアスに左右されるリスクがあります。
多くの営業が、「担当者の個人的な意見」を「会社のビジョンや課題」と勘違いし、浅い提案を出してしまっているのです。

「担当者の意見」を鵜呑みにしてしまう営業が多いことは、こちらのアンケート結果を見ても歴然です。

決裁者の「イライラ」や「ストレス」にヒントがある

「判断基準は？」という問いから得られる情報は、一つの側面でしかありません。
私は、本当の判断基準は「決裁者のイライラやストレス」に眠っていると考えています。
ずっと解決されずに残っていること、いつも繰り返し言っているが理解されないこと。
「なぜ皆わかってくれない？」そこに決裁者の「琴線」があるのです。

経営者やリーダーは「同じことを100回でもくり返し言い続けろ」という金言に胸を揺さぶられます。
同時にキーパーソンは、「同じことを何回言っても伝わらない」というジレンマを抱えています。
そのため、決裁者の日常にはヒントがあります。
そこを捉えて提案できるのが、お客様のことを「わかってくれる営業」なのです。